最好的“直销秘笈”就是你要想办法感动客户

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感动客户就是最好的直销秘笈

◎文/程东旭

　　最好的直销秘笈就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。

　　很多直销人员都在找寻直销的秘笈，直销的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的直销秘笈就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。
　　在我们服务的一家客户中，一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声地说:“感动客户比打动客户更重要。”
　　经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶地表示:“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是我们的直销员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”
　　“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼;“打动”多靠利益，苛求花言巧语。实际上，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人;“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。
　　一位直销员赶到消费者那里已经是午休时间。因为停电，消费者在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。直销员拿起扇子边打扇边驱蝇地等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个消费者想加盟其他品牌的“坚毅”决定。此后，这位消费者的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。
　　我们经常听到这样的困惑:“消费者，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。
　　有个传统行业的故事可以借鉴:有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去消费者那里，帮消费者扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以至在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。
　　在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。
　　在广东一个企业的年会上，一位非常成功的经销商亲自赠送一个普通的直销员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事:这年夏天他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个直销员打的……
　　事实上，很多感动消费者的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。
　　实际经营活动中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。
　　今天，销售趋势已经从“目标群满意”走向让“目标群感动”。因为“目标群满意”的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而“目标群感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，直销人员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者。
　　“做客户就是感动别人和被别人感动的过程，舍此无他。”不记得这句话是谁说的，但值得我们在直销长征中带上它。