邸长兴论双轨6：双轨制度中存在的重复消费

　　加拿大这家宣称“零风险、无重复消费、无下线也有20％的投入回报”的公司老板是个姓王的香港人，非常年轻。他首创了杂志直销的世界先例。然而，他的这个先例并不完善，尽管我认为他的这个想法，将来的确可能有可能运用到传媒领域，但是就他设计的制度而言，有很大的缺陷。无重复消费有是其一。因此，肯定碰盘。结果这个公司不到六个月就倒闭了。到现在，网上还有声讨他的文章。(http://veepo.org/experience/vpo_expdetail.php?item=3-14-fraud&lang=eng）

　　因此，没有重复消费的双轨才会崩盘的。因为没有重复消费，业绩是不稳定的，时有时无，因此奖金的拨出比就不稳定。可以从以下公式看出。拨出比率＝ｋ·拨出的奖金PV÷销售业绩。 稳定的提高业绩是控制播出比最好的手段，重复消费是个稳定销售基础，这个每个月是保证的，随着网络的发展，重复消费的人会越来越多，级别高重复消费等级高的也相应增加，这些确保了稳定增长。在这个基础上，网络人数的增加也会带来业绩的增长。

　　3) 什么是合理的重复消费？

　　既然，重复消费是必须的，那么怎样的重复消费才是合理的呢？这正是网友吕贤志期望我回答的问题。 他的问题是这样的：

　　我最想了解双轨制的一个问题就是在重复消费时，既能保持魅力又能保持不崩盘！前提是不“拉人头”不暴利！麻烦这点写得详细分明些

　　这是一个较为困难回答的问题，到目前为止，我还没有看到一个国内外的专家来论述这个问题，况且各国法律对此都没有明确的数量规定。也就没有数额的限定。在美国，法规也只是强调多层次直销公司不可规定不切实际的重复消费额。至于什么是不切合实际的数额，法规并没有规定，如果出现经销商诉讼案例，最终是否符合法规要求，将交给法院来判定。 对于法规机构，当然是重复消费最好是越少越好。然而，直销公司却希望越多越好。因此，什么才是合理的重复消费呢？如何才能向吕贤志所说的，既能保持魅力，有能保持不崩盘？

　　下面根据我在北美和东欧的经验和实践，谈谈我个人的观点，不对之处，请高手指教。我认对于直销公司来讲，要考虑以下因素：

　　1) 考虑普通家庭的承受能力

　　我前面提到过，在美国，政府对重复消费定额违规的判定是看是否超出了美国普通家庭的消费能力。因此，在设定重复消费的最高限定的时候，一定要考虑这个因素。如果在一个平均公司2000美元的社会，最高重复消费的限额是200美元，是可以被消费者接受的。记住我说的是最高限定。也就是说无论经销商达到多高的级别，最高重复消费额度就是200美元了，这就是经销商可以承受的。 如果，要求经销商最高的重复消费每个月2000美元， 显然是不现实的。目前我看到的海外直销公司大多数的最高重复消费都在200PV之内，还都是在这个范围之内的。

　　2) 考虑级别及经营能力

　　直销公司应当考虑经销商的级别和经营能力。最高限额不是一步到位的，而是要采取循序渐进的原则，如何制定这个循序渐进的原则，由于级别和收入是密切相关的，所以，对于低级别经销商来说，他们的奖金收入比较低。也不稳定，如果重复消费定的偏高，他们的奖金全部又投到重复消费中，或者还不够重复消费的支付，自己还要贴钱去应付重复消费，这样的重复消费就没有魅力而言，就会打击经销商的积极性。以上述最高限额为例，大多数海外直销公司都是根据级别的提升逐步从 50PV， 100PV，150PV，200PV 这样上到最高定额的。什么级别开始重复消费 50PV，一定要考虑什么级别经销商的奖金可以超过覆盖50PV重复消费所需要的费用。这样，经销商才可以接受。

　　3) 考虑第一次开始重复消费的时间

　　现在有些新的双轨公司，无论新加入的经销商还是老经销商统统采取从奖金扣除10%或 15%来作为自动重复消费额度的规定。还有的公司规定只要拿到第一张支票，就要开始重复消费了，这些规定都是没有考虑经销商第一次开始重复消费的时间问题，而把新人扼杀在摇篮里。

　　你想想看，对于一个刚刚签单加入的新人来说，他们什么都不懂呢, 上来就让他们重复消费，显得不近人情，大多数新人都会对这样的公司有反感甚至是鄙视的情绪。

　　正规的双轨公司对新人开始第一次重复消费的时间非常重视，通常有两个方法来消除新人对重复消费的反感。第一，预热期方法。直销公司会给新人 90天的预热期，在这个预热期中，新人是不需要重复消费的，而这 90天是非常关键的培训期，新人接受一系列的培训， 使新人懂得了重复消费的意义和必要性。第二，低级别免重复消费法。为了保护经销商的积极性在初期不被干扰，在前几个级别是没有重复消费的，只有达到相当的级别之后才开始重复消费。这时候，新人已经锻炼成为领袖，对重复消费的意义认识的也很清楚了，开始重复消费自然没有问题。

　　4) 宣传正确的零售观

　　要想真正做到重复消费对经销商有魅力，必须让经销商树立正确的零售观，这一点至关重要。 我前面说过不以产品为主是整个中国直销界的误区，在中国销售机会而非销售产品似乎遍布整个行业。如果能够把这个错误观念给改过来，让经销商重视零售，那么重复消费就有着无限的魅力，而并非压力了。

　　首先，零售可以有效的提高新人的成活率，为什么这么说呢？因为零售可以让新人不必等待摇摇无期的奖金，可以直接的马上解决现金流问题。一般直销公司的产品都有两个价格，一个经销商价格或称会员价格，另一个是给客户的价格，既零售价格。

　　在中国很多经销商只卖会员价格，把所有的人都当成经销商来对待，这是错误的。要知道，不是每个人都愿意做直销的，也不是每个人都能够做直销的。如果他们不是你想要的合作者或经营伙伴，你为什么要卖他们会员价格呢？他们进来也是消费者，他们不会做这个生意的。与此如此，经销商为何不亮出零售价格来买给他们呢？如果按零售价格卖给消费者，又不强迫人家加入，你就获得了零售利润，这个零售利润可能超过30%。这时候，经销商就获得了现金流。有了现金流，即使他们暂时还拿不到奖金，经销商必然会成活下来。

　　当经销商尝到零售的甜头，那么重复消费是什么呢？就是帮他们设定了零售的目标，让他们每个月完成的零售目标，他们既没有囤货，又有现金流，他们能够没有积极性吗？

　　这就是为什么美国法规要求经销商必须将所购买的产品的 70%必须销售给最终消费者而不是留给自己自用的道理所在，这也正是正规双轨公司建立严格的填表制度的道理所在，每个月经销商必须提交公司销售表格，这个表格要有客户的真是姓名，地址，联系方式，销售的产品名称，数量和价格。公司有权和客户核对，同时，公司备案，用以随时给政府监督机构审查之用。这样的重复消费机制，才能保证不囤货，有魅力和可持续发展。

　　（未完待续）