富迪总裁王君平：快速发展企业的规范化管理

　　本文由《中国直销》授权发布，未经《中国直销》杂志授权，不准转载。如需转载，请与《中国直销》杂志联系（联系电话：023-63658883，邮箱：zgzx@cpcw.com）。

快速发展企业的规范化管理

演讲/富迪执行总裁 王君平
整理/本刊实习记者 贾小燕

　　在行业瓶颈和企业管理缺位的双重压力下，中国直销企业的短线发展是被业界公认的，俗称“三月黄”，一月开张，二月红火，三月关门。这样的发展节奏备受诟病，行业的长久快速发展，离不开企业的规范化管理。目前，金融海啸为直销行业带来了前所未有的机遇，加强企业自律，实施规范化管理，让企业能够更有效地抓住机遇，无论是对企业还是对行业都有深远意义。

　　规范管理的目的

　　规范管理能够有效地满足企业生存和发展的需要，获得媒体和政府的支持，同时也是社会责任和行业责任的体现。只有规范化经营、遵纪守法、严格自律，企业才能得到社会的认可和政府的支持。企业的品牌形象宣传，也离不开媒体的报道。企业不能严格自律，媒体报道的都是行业的负面新闻，一个企业、一个事件，就会影响到整个行业的信誉。这个问题要从自身出发，每个企业都规范经营就能从源头上减少此类事情的发生，维护整个行业的形象，保障企业的长久发展。

　　规范管理的难点

　　但是，由于政府、媒体、企业的立场不同，加大了企业规范管理的难度。企业不仅要考虑自身利益因素，还要兼顾政府监管和媒体宣传两方面的牵制。在这三方面出现冲突的时候，企业该如何平衡把握，成为众多企业面临的一大难题。其次，规范管理的不仅是企业行为，也是对“人”的管理，每一位直销员都代表着公司的形象和利益。因此，在个人的言行上，企业人员要牢记自己的职责，对企业、对个人负责，严格约束自己，尽量避免类似事件的发生，减少对企业发展的影响。再次，规范化管理的尺度、分寸很难把握，出现了“一管就死，不管则乱”的怪圈。

　　规范管理的原则和要点

　　对于具体操作中面临的难点，企业的规范化管理应该坚持以下几个原则:一是发展与规范并举;二是利于企业发展，承担社会责任;三是发展中规范，规范中促发展。同时，按照以下步骤把握规范管理的要点，发挥各个环节的作用。2005年《直销管理条例》的出台，就为直销行业的规范管理提供了良好的行为准则。
　　首先，在成立工作室或店铺上。直销是一种商品流通和销售的方式，它主要是指企业利用推销人员直接上门销售。直销的两大特点在于面对面销售以及无固定场所。但是，在现实生活中，我们可以发现越来越多的直销企业都建立了专业性的店铺，完美、雅芳等专卖店或专卖柜几乎随处可见。那么我们不禁要问，既然无固定场所是直销的主要特征之一，那么直销企业为什么还要建立店铺，并且在日常运营中强调直销店铺建设的重要性？
　　一是法律需要。《条例》第十条规定，直销企业从事直销活动，必须在拟从事直销活动的省、自治区、直辖市设立负责该行政区域内直销业务的分支机构。直销企业在其从事直销活动的地区应当建立便于并满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的服务网点。服务网点的设立应当符合当地县级以上人民政府的要求。
　　二是竞争的需要。直销产品的替代品主要是指其他非通过直销方式流通和销售的化妆品及保健品，那么对应于这种竞争，直销企业最好的做法是“敌有我有，敌无我有”，建立起竞争对手已经建立的店铺，可以增强本身的竞争实力。
　　第三，在培训方面，国内直销走过了十几年的风雨历程，却一直没有得到规范、成熟的发展，很大程度上是因为缺乏健康、规范的教育培训。直销培训也步履维艰，曾经出现过直销员命丧培训路、裸体培训、直销培训被疑搞传销等多种不良现象。《直销管理条例》和《直销员业务培训管理办法》对直销培训都作了严格的规定，会议培训，必须在严格遵守法律法规前提下，讲解直销的流程、动作和内容。
　　再次，是在宣传上，直销培训不得对企业产品进行夸大、虚假宣传，贬低同类其他产品，强迫参加培训的人员购买产品;不得以任何方式宣扬直销员以往的收入情况，宣扬大多数参与者将获得成功等。企业和直销员在宣传上，都应该按照管理办法执行，维护企业的良好信誉。同时，不做虚假、夸大的宣传，也是对受众负责任的表现。　
　　然后，是在销售和推荐，解决压单和组织矛盾上。销售和推荐就是把会议培训的东西运用到实际操作中，理论与实践相结合。实际销售中可能会遇到培训中没有讲到的很多问题，就需要直销员灵活处理。同时，由于直销团队众多，在销售过程中，可能会遇到同类产品的直销员之间的竞争，产生争夺消费者的组织矛盾，这也需要行业所有人员积极应对，良性竞争，维护市场的正常有序发展。
　　此外，是售后服务和退货环节。直销企业应当建立并实行完善的换货和退货制度。凡是符合退、换货条件的，在规定的期限内，都应该给消费者一个满意的答复;对于不符合条件的，应按相关法律法规或合同约定予以解决。在这个环节，店铺或工作室就发挥了必不可少的作用，退、换货必须在直销企业及其分支机构或者所在地的服务网点办理。这一环节的处理，也最能显示一个企业的责任和担当，是树立企业形象和产品口碑的关键。
　　最后是特殊情况的处理，要积极应对、汇报、跟进。相关人员积极解决，同时向企业或团队领导汇报情况，让他们果断决定。之后，要积极和当事人取得联系，听听他们的反馈意见，为以后的工作积累经验。同时，接受政府部门和媒体的监督查询也是企业的责任，应坦诚相待。

　　规范管理的措施

　　做到企业的规范管理，要从以下几方面入手。首先是统一立规，例如制定《营业守则》、《会议管理办法》等相关条例。其次，加强直销员的教育，学习有关法律和公司规定。再次，建立职能监督部门，进行直销员的督查、考核、奖励等。目前，直销员团队恶性竞争，相互举报，处于混乱状态。建立严格的考核、督查制度，可以有效地减少类似事件的发生，促进直销行业健康有序发展。然后，对团队中违规违法的行为予以警示、通告、处罚，严格执行，违者必究。最后，加强与政府媒体的沟通、汇报，利用各种宣传渠道真实地展示行业积极的一面。
　　直销行业一直被边缘化，得不到大众的认同，很大一部分是由于企业与政府、媒体的沟通不到位造成的。行业自我封闭，很多好的方面不被了解，违法企业造成的不良社会影响，被政府、媒体广泛关注，导致报道的都是行业的负面新闻，而正面的却因为沟通不畅，缺少宣传，信息严重不对称。

　　快速发展企业的规范化管理任重而道远，在此，对行业和直销同仁们表示由衷的祝愿。直销还不被大众理解，这也是在座每一位的目标和责任所在。