学会适时地制造“交易障碍” 让顾客买单

　　推销员小明有一次挨家挨户地推销一种炊具。当他敲开王先生的家门的时候，王太太出来了。在道明来意之后，王太太对他说道：“我的先生和隔壁的李先生正在后院下棋呢，可能现在不方便。”
　　小明一看王太太的邻居李太太也在，于是便说道：“没有关系，正好可以请你们的丈夫到屋子里来，我保证他们一定会喜欢我对产品的介绍的。”
　　两位太太无奈，于是将他们的丈夫都“请”到了屋子里。小明轻车熟路地做了一次精彩的现场烹调表演。他所推销的炊具的性能得到了两位太太的一致认可，但是两位男主人却表现得很乏味的样子，豪无兴趣。
　　一般的推销员，到这个时候，一定会趁热打铁，使出浑身解数来说动两位太太购买炊具。因为他们认为错过了这村就没有那个店了。但小明没有这样，他表演完之后，将炊具收拾起来，重新装进盒子里面，然后对两位夫人说道：“非常感谢你们今天能够抽出时间来看完我的这次产品介绍，我也非常希望能够今天向你们提供这套炊具，但是很抱歉，今天我只带了一份样品，你们以后再来买它吧。”说着，小明起身便准备离去。
　　这边两位夫人已经看得心生兴趣了，一看他收拾东西要走人，脱口便道：“哎，先别走啊，你那炊具蛮好的，要么就给我们留下吧！我们买了。”
　　小明一脸歉意地说道：“实在抱歉，夫人，我今天出门确实只带一件样品，恐怕只能等到下次发货的时候再给您带过来了。”
　　“那什么时候发货呢？”两位夫人异口同声地说道。
　　“这个我现在还不是特别清楚，可能过几天，也可能公司生产那边忙不过来，需要等一段时候了。”小明有点无奈地说道。
　　两位夫人一听，着急了，说道：“那怎么办，到时谁知道你还记不记得？”
　　小明见时机已到，便略带几分为难地建议道：“要么这样，为保险起见，你们可以先付一套炊具的定金，到时候公司发货了，我马上给你们送过来。”
　　两位夫人二话不说便把定金给付了。

　　故事点评：对于唾手可得的东西，人们往往都不会去珍惜，这是人之共性。古人说，欲速则不达。欲擒故纵的法则是成功推销的利器之一。在适当的时候，制造一点交易的障碍，将对方的口味吊起，让他认识到商品的来之不易，往往能够让客户心甘情愿主动买单。