印度消费行情与直销情况

　　随着部分国家和地区直销市场的竞争加剧，整个直销界都在找突围策略，多数传统企业相中了中国大陆这块风水宝地，但是，受限于中国大陆官方对直销产业的严管，他们一直处于观望与等候中。

　　同时，也有许多直销公司与领袖开始思考在中国大陆以外其它市场发展的可能性，香港、马来西亚、泰国等相继成为直销企业的掘金之地。然而，还有一块金币正待被人发掘，那就是被视为发展潜力仅次于中国大陆的印度。

　　如果说人口代表商机，总人口高达10.2亿的印度直销市场却只有近6亿美元的产值，无庸置疑，印度将是一个不容忽视的超大市场。自1998年以来，印度每年的经济增长率均超过6.5%，进口总额更是每年增长。

　　但是，对于有意打入印度消费市场的直销公司和领袖们而言，应在行动之前较深入地了解印度的销售渠道情况、直销市场情况、消费者消费习性及选择经销商方面的策略，做到知己知彼，百战不殆。

　　市场流通体系

　　印度地域广阔、人口众多。国土南北距离超过3000公里，东西宽约2900公里。海岸线全长有6000公里，大城市间相距遥远。因此，如果要在印度全国设立销售网，势必是一个不小的工程。例如，一家制造化妆品及美容用品的知名外商，号称在印度有2.5亿名顾客，但是其零售点则高达10万个。

　　与其它亚洲发展中国家相比，印度都市化的程度相当低，70%的民众居住在农村。对许多消费品销售来讲，乡村市场是销售的主力，约占总销售额的七成。近几年来乡村市场的增长尤其迅速，许多消费品在乡村市场的销售增长率，是都市地区增长率的4倍。在印度被归类为最富有的消费群，有15%居住于乡村。

　　在印度，多数的消费品销售环节可分成三个层级，分别是经销商(进口商)、批发商、零售商。如果希望针对整个印度市场作销售，大约需要通过400～2300家批发商，以及25～75万家零售商。公司雇用联系这些批发商、零售商的业务人员，则平均需要75～500人。通常，印度经销商要求的毛利为4%～5%，批发商为3%～4%，零售商则为10%～15%。部分批发商则跨入经销或零售的业务。印度全国有超过500万家零售商，多数是家族经营。在都市地区，有部分零售商颇具经营头脑，还附带信用贷款、送货到家等业务。

　　销售渠道

　　根据印度工商联(FICCI)的分析，印度所有零售业市场容量约为1800亿美元。最近的市场调查指出，印度规模零售业(相对于传统小市场而言)在今后几年年均增长速度为30%～50%，到2005年规模零售业总值将达到93.8亿美元。虽然小型杂货店仍是消费市场的主力，但大型购物商场仍具有极大的发展潜力。

　　在印度很多大城市，尽管还没有形成全国性的连锁店和特大型卖场，但百货公司、超市和专卖店等如雨后春笋般出现。在主要的都市以外，乡村地区的商品销售就较不方便。由于道路状况不佳，许多乡村地区根本无法运送商品。

　　目前印度不允许外商设立零售业独资公司，外商前来印度投资零售业是采取个案审查。但将来对零售业投资的审查有可能更为宽松。此外，印度消费品进口税已不断下调，这也给在印度投资零售业的外商极大的操作空间。当然印度在审核外商的零售业投资案时会要求外商扩大在当地的采购比例。

　　定价策略

　　打入印度市场，在拟订价格策略时，必须要记住，印度仍是一个发展中国家，即使是较富裕的消费者，购买必需品占总支出的比例也较高。因此，仅考虑印度中产阶级人数，并无太大的意义。对于大多数商品而言，印度民众的平均消费量很低，大约仅是发达国家的5%～25%。印度大多数的消费者在下决定购买商品时，价格会是相当重要的因素。

　　大多数消费者对于价格特别敏感，大多数的消费者仍然会因为价格较便宜而牺牲品质。因此，把价格尽量压低的商家的商品，很显然比价格较贵但有品牌的商品好卖。

　　同样一件商品，在乡村地区的售价可能较城市地区贵上5%～10%，因为货品运到乡村地区的运输成本高，且商品从制造商运送到消费者手上，会经过更多中间商。 

　　要在印度市场生存，就必需削价竞争，采取薄利多销的策略。但是外商为了避免价格战的惨烈厮杀，正逐渐灌输印度消费者便宜无好货的概念，似乎对印度民众特别是中产阶级起了一些作用。

　　印度的直销市场

　　就直销而言，印度当属一块黄金宝地，且相对于中国而言，还有一个领先优势:为促进印度直销业的健康发展，支持并保护协会会员的合法权益，为给合法经营活动提供相应支持，早在1996年印度就成立了直销协会(Indian Direct Selling Association)。该协会成员均为在印度或国际上知名的直销公司。印度直销协会也是世界直销协会联盟的成员之一。

　　印度直销协会理事长Manoj Shirodkar Chainman说:“直销模式将是印度成长最快速的一个商业模式，因为直销提供增加收入的机会，完全符合印度民众长期以来最大的渴望。

　　印度目前的直销人口只有183万左右，相对于总人口而言，几乎只有1.7‰的比率。而印度的直销规模，根据世界直销联盟2005年底发布的数字，也只有5.3亿美元。

　　这两个数字显示，相对于世界直销产业的规模而言几乎是处女地。

　　目前，包括安利、雅芳、天狮、康宝莱、仙妮蕾德、永久等公司都已进驻印度市场。较为成功的是联合利华公司，它甚至在印度建立了深入每一个村落的分销系统。但是，从直销人口与业绩来看，显然大部分公司都还没找到在印度爆发的特质，这种大家都处于摸索期的情况，更有利于有勇气有创意的业者或直销商加入竞争的行列。

　　但是，目前多数直销的企业仍处于亏损，因此掌握印度的其他方面的情况也非常重要。在印度发展直销业可能面临以下的障碍:

　　1.语言系统复杂，旧印度是一个方言系统复杂的国度。一种语言如果超过10万人使用才算是主流，对于讲求效率的商业活动，复杂的语言不免对资金流、物流以及商务交流产生重大阻碍，英国殖民时代所留下的英语反而成为最共通的语言。

　　2.旧印度的种姓制度对于社会有着重大影响。这种世袭的社会阶级使得大部分“贫穷贵族”放不下身段而“富裕平民”没有地位，即使现实生活逼使一个贵族阶级担任司机谋生，这个贵族却很可能不愿意接受顺便打扫洗涤车子的工作。

　　3.旧印度官僚包袱沉重，以至于为了买一台计算机，一个人可能要在孟买与新德里来回15趟才能审批完成。因为旧印度各地税制混乱，国中有邦，各自为政，一只牛剥两层皮是常事，拨三层皮四层皮也不无可能。

　　4.货源取得的问题。印度政府在批准外商前来印度拓展直销业务时，即设下条件，要求这些外商的销售产品需在印度国内采购。印度政府的用意是要扶植本国产业，减少进口。

　　5.官方对直销的疑虑犹存。1999年，印度政府曾颁布规定，在审议外商在印度从事直销业务的投资案时，将严格审查投资内容。

　　6.基础建设的问题。印度幅员广大，虽然也在努力改善交通的状况，但是运输及通信设施在相当长的时间里还是不完善的。

　　7.如前所述，印度消费者对于价钱斤斤计较。

　　8.另外，印度直销从业人员不够积极、文盲比率偏高等诸多问题。

　　这些将是想要进入的直销企业必须克服的最大问题。