胡远江：直销团队与微商团队之间如何互补？

　　在这一期《远江一周谈》的节目里面，我想跟朋友们互动的话题是什么？也是来自于网友们的关切，这个话题就是直销团队和微商团队有什么样的差异，到底双方之间如何借鉴，互动？
　　朋友们，这个话题好不好呢？我想应该是非常好的，因为它具有很强的现实的针对性，而且尤其在今天移动互联时代、这样一个新零售时代，直销、微商、电商之间的跨界的借鉴、融合已经成为趋势。很多直销企业有微商的团队力量的参与和推进，很多微商团队也开始借直销平台来空降，来推动他们纵深层面的发展。所以我觉得我们的网友们非常非常有智慧，而且观察的视角可以说是非常的开阔，问题提的好。
　　那么如何来回答大家的问题呢？我今天也做了一些思考，下面我就把我的思考来告诉大家。
　　首先，我想第一方面谈一谈微商团队和直销团队到底是一个什么样的概念。我想朋友们提这个问题肯定是有一些基本层面的思考。那么在我看来呢，这里的直销团队是指现在依托直销这种运行的方式，在直销平台上来依托它的产品和服务，通过线下的这样一个产品和服务的推广、分享，以及团队的组建来共同推进的业务的组建而成的这个营销队伍，我们统称之为直销团队。那何为微商团队呢？微商团队我想是和微商这样一种营销方式紧密结合在一起的，也就是借用移动互联、智能手机，在这样一个移动互联平台上进行产品和服务销售的队伍。那么通过这种方式来打造出来的线下的这种营销队伍体系叫做微商团队。当然我们可以粗放一点讲，直销团队可能是更多的是基于线下进行营销作业的团队，而微商团队更多的是基于线上进行营销活动的这样一个团队。当然这种界限也不一定那么完全清晰，因为现在很多随着新技术的运用，新的装备的使用，这种营销方式之间的界限不再像楚河汉界。那所以营销队伍里面它也有交叉，也不再是这种非此即彼的这种差异。所以我想这是第一个，一个基本概念的界定。
　　第二个，我想再来谈一谈微商团队相比较直销团队而言有何差。我研究中国直销25个年头了，可以说对中国直销行业的这种发展是全程的经历者，全程的参与者，全程的见证者，那么对于直销团队的这种问题我也谈点自己的看法。微商团队是近五年以来通过微商这样一种营销方式，借用新的移动互联技术和智能手机等等这种新的装备而推进的营销。所以微商团队和直销团队的差异到底有哪些呢？
　　我个人认为有几个方面，首先是年龄结构方面的差异。因为中国直销的发展如果从1990年开始算到今天已经27年了，那么在27年发展的过程中，整个中国的直销团队可能是不同的时代段来加入的。但是我想比如说在90年代初加盟的那一批人，就算他20岁左右，今天有多大了？怎么着也都有47、48了。如果他是30岁左右参与，有57、58。有40岁参与那基本上就到了耳顺之年。所以当然如果是十年参与的30岁而立之年，5年参与的也有20几岁。所以如果平均来看，这一批人的这个年龄结构怎么着都在30—40岁这个区段。他们的文化程度应该是参差不齐。有的受过小学教育的，有的只受过初中教育，有的受过高等教育，有的甚至很高，是海归，是EMBA，都有。但总体来都是这么一个文化的状况。
　　而我们反观微商团队，是近五年发生的事。所以近五年发生的事假设以20岁为一个前提的话，也就充其量在25岁左右，20岁—25岁这样一个区段居多。所以，首先二者团队之间的差异我觉得表现为年龄结构的差异。简单的讲，微商团队更加年轻态，是一个以80后、90后甚至2000年后为主体的这样一个营销群体，而直销团队基本上是一个以60后，70后，甚至有的是50后这样一个年龄结构为主体的营销团队。所以它平均的年龄结构比较大，一个是阳光的青年，一个是中年为主体，所以这是二者的第一个差异。 
　　第二个从文化程度上来讲，直销队伍的这种学历以及他们的经过的年代，尤其是当年40、50年代这样一个区段的人的参与，使他们的平均文化程度并不是特别高。那么微商团队基本上是80、90后，我们都知道80、90后的孩子在咱们国家随着我们的教育体制的更深一步的改革以及家庭，当时基本上是一胎，这个孩子受的这种教育过程的重视，所以他们的文化程度都比较高。所以这是二者之间第二个差异。
　　第三个差异，我想由于有年龄和文化层次的差异会带来第三个差异。那么这个差异就是由年轻而支撑的这个微商团队它的活跃指数，他这种激情更加高涨一些，而由40、50和它的相对平均值低一些的文化参数打造的直销团队，相对来讲活跃指数，这种激情卓越的指数相对来讲更低一些。所以这是双方的第三个差异，活跃指数和激情指数不同。  
　　第四个不同，就是在开展营销活动中的成本不一样。比如说直销从业队伍更多的是从事线下的，依托线下的走访，形成它的主要的作业方式。所以他很多作业流程是通过线下来完成的，包括客户的拜会，这种沟通，这种学习和成长，甚至参与总部的各种活动。所有这些，大部分是通过线下完成的。当然现在直销企业也在改进，也建立了网上移动平台来渗透到直销的作业环节，但是从总体来看它是线下作业并且完成服务占主要的特征。而微商团队不一样，从它一诞生开始，80、90后，可以说是与移动互联技术、线上的平台是相伴而生的。所以他们在开展营销作业的过程中更多的是依赖于线上作业的系统，通过智能手机，通过微信，通过移动互联的信息传输，来进行学习，进行社交，进行受教育，然后培养自己的才能，甚至和客户是实行远程的沟通。所以他的整个的这个作业成本相对来讲就低一些。所以我们讲的第四个差异，直销团队的作业成本由于更多的基于线下，基于线下的这种交通工具和环境的切换来完成，所以他的作业成本更高一些。而微商团队由于他的整个作业路线、方法、原则是基于线上，所以这种作业的成本会更低一些，这是第四个。
　　第五个差异，就是双方在经营的节奏和成交的速度上有差异，我们知道直销的作业方式前面也谈到，更多基于线下，而微商的作业方式更多基于线上，所以在二者之间的成交的速度和推进业务的节奏会有差异，线下的会慢一些，线上的会更快一些。所以如果说从这个角度比较，二者的速度和节奏上有明显的一些差异。
　　当然，还有一个差异，我们都知道打电话和面对面交流是有差异的。面对面交流大家互动的时间可能更长，面对面交流大家彼此的沟通会更加直接，面对面交流双方的黏性关系可能会更好。而线上交流可能带有虚拟性的成份，这种信任度，这样一种情感的渗透应该说是没有线下交流好。所以，如果说微商团队和直销团队新的方面的差异就在于直销团队成员的黏性关系，团队成员的组织归属感，团队的凝聚力更加强大一些。微商相对来讲，它的组织凝聚力，它的信任度，这个黏性关系会更加弱一些。一个是更加实在，一个是有些虚拟，所以二者是有差异的。
　　第七个双方之间的差异，就在于直销团队由于在今天的中国线下的对于社区，对于消费者，对于家庭服务贴的更近，那么线上的服务贴近家庭，贴近社区，贴近终端顾客的反复的服务会更加远一些。所以，我觉得这些方面一梳理，我们可以看到直销团队和微商团队这样一个大体框架上的差异。
　　那么针对这种差异，两个团队之间怎么样相互的借鉴？我觉得对于直销团队来讲，他应该来借鉴微商团队的年轻化的战略，要设计，思考，规划和推动越来越多的80，90甚至2000年后的这些人员参与到直销的这种创业和发展之中。第二，要学习借鉴微商团队对新工具，新装备全程的，全方位的运用。第三，要习惯于甚至要开始全面的导入线上作业的一些环节，比如说通过线上完成学习，通过线上完成人才的培养和打造，通过线上有更多超越时空观念的顾客的发现，通过线上完成移动支付等等这些方面。再一个通过线上减少经营的成本。 
　　那么对于微商团队而言呢？他应该借鉴直销的个黏性度，团队凝聚力，信任度，黏性关系更强化的优势。第二，他更应该借鉴对终端顾客，对社区，对家庭这种顾客的更加靠近的，零距离的服务。当然还有比如说直销的这种团队组织比较严谨，也有很好的荣誉和文化体系在固化它，而微商团队因为它崛起速度更快，那么团队的核心和组织打造以及建设不如直销那么完整，所以在这个方面它同样是可以借鉴的。
　　所以，总而言之，直销团队和微商团队各自有自己的优势，也有自己的一些劣势和短板。我觉得二者可以在融合的基础上，在借鉴了合理平台的基础来共同延展自己的优势特色，借鉴彼此的优势来补充自己的短板。然后打造出来更加适应今天这个移动互联时代，成本领先时代，成交效率速度更快时代，服务、体验、要求更完美的时代，这些方面的新需求。那么在这个基础上真正做到与时俱进，真正做到互联互通，我想从而让微商和直销团队的互相影响，能够更加朝着良性的方向发展。关于这个问题我就简单的跟朋友们说到这儿，谢谢大家。