于爱武：海外市场店铺模式中的分销与代销

　　在海外直销体系中，店铺起着非常重要的作用。首先说明一点，这里说的店铺，并不属于公司的编制。也就是说，店铺里所有的人，都不会从公司领取工资，也不是公司的员工，他们是独立的，有自己的体系，在直销行业里面，店长一般是直销公司的会员，其实也就是，是会员开了一个店。
　　店铺在直销体系中有很多的作用，比如他们是一个沟通的场所，会员可以在店里愉快的购物，并且愉快的聊天；同时还是一个物流中转机构，大家目前对国内的门对门物流都是比较满意了，有的高效物流公司，隔天肯定可以送达，而在海外很多地方的物流远达不到国内的水平，特别是一些很偏远的地方，寄一个快递，需要以周或者月为单位来计算，那么这个时候店的作用就会非常的突出，直销公司可以把货放在店铺里，会员在店铺里购物的时候，可以店内直接提货，或者虽然在网上购物，也可到就近的店内去提货，这样就大大的缩小了物流的时间，用户体验得到进一步的提升。当然除了上述的功能，还可以实现代收代发等功能，这些先不做过多的讨论。
　　由上面的话题引出，公司对店铺的销售，有两种主要的模式：
　　分销：这种模式是指直销公司直接将货物卖给店铺，并同时开具发票，然后完成这笔交易。采用分销的方式后，公司与店铺之间钱货两清，货物的所有权属于店铺，同时货款直接计入直企的收入。
　　代销：也可以称为赊销，这种模式其实并没有产生真正意义上的销售，在物流方面，只是做了一个货物调拨，把货物从公司的仓库，调拨到店铺的仓库，货物所有权属于公司，不属于店铺，而金流方面，公司收到的只是押金，而非货款，所以不会给店铺开发票，因为这并不是真正意义上的销售行为。
　　在分销模式下，直企的压力相对较小，相当于在向外批发，但是又与传统的层级分销不同，传统的层级代理，都会采用不同层级不同折扣的方式，比如公司卖给省代，可能是5折拿货，市代从省代购买，可以是7折拿货，于是省代可以挣得2折的差价，这就是他们的主要收入来源。而在直销行业的分销，绝大多数，采用的是原价销售的方式，也就是一个产品的单价如果是100美金，那么店铺从直企购买，也将付出100美金的原价，而不是一个较低的打折价，当然也有采用折扣方式的，这要看所购产品将来的用途来决定。
　　凡事皆有两面性，我们刚才说的是企业可以通过分销的方式，快速收回资金，但是另一方面，就是店铺需要占压资金，占压自己的物理库存，还要考虑货物是否能顺利卖掉，等等一系列的烦恼。所以要想采用分销的方式，除了直企采用很牛B的宣导方式之外，还需要有真正意义上好的产品，才可以让大家能心甘情愿的去花亲钱来购买。我们也见过一些店铺的店长，他们喜欢直接购买的方式，原因也很简单，就是买回来放在自己的店里，才放心。
　　相对于分销模式，代销就相对要简单很多，店长只需要缴纳一定的押金，就可以从公司拿货，而这个押金，一般会小于实际的货款，这个也是要看产品成本来决定，比如单价100美金，可以用50美金的押金来搞定，或者说交5万美金，可以拿10万美金的货，这也是可以的。不管押金收的有多低，有一点基本是肯定的，这个押金一般会大于或等于产品的成本，因为如果碰到不守信誉的店铺，自己偷偷把产品全吃掉了，而没有再上报货款，那也就算了，反正企业就当是把产品直接打折卖给他了而已。在代销方式下，店铺的压力要小很多，他们只需要付一小部分钱，就可以拿到更多的货，甚至有些模式下，店铺都是漂在空中，不需要实际的店面，货也不用拉到店铺里，还是放在公司的仓库，由公司统一发货，那么店铺就可以更加轻松的做大爷了。
　　在采用代销的时候，企业还会对店铺做一个级别的划分，比如高级店，中级店，初级店等，每个级别享受的提货折扣可以是不同的，级别越高，福利越大。
　　在海外有些国家，喜欢采用分销的方式，但是在有些国家，包括国内市场，还是采用代销的方式居多，市场上都不希望太大的压力，虽然说压力才是动力，但是压力过大，人们就都去寻找宽松的环境了。
　　下一次我们对两种模式的金流，物流，信息流做一个更详细的说明。