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【原创】 关于隆力奇导入直销模式的几点思考

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作为以前在隆力奇工作过对隆力奇有所了解得益于在隆力奇成长并一直关系其发展的人，对于隆力奇08年开始导入直销模式，有如下几点思考。

1、隆力奇的销售通路模式总的来讲，经历过了1998年以前的代理经销模式，1999年-2007年的大规模组建销售子公司直做市场直做终端模式，2008年以后的代理经销+总部城市经理协助管理以及现在的直销模式。

2、1998年前隆力奇主要是销售保健品，采用代理经销模式，在当时销售渠道不健全，产品较单一的情况下，作为初步的通路设计，有其必然性和可行性。这也是徐总整合资源思想的集中体现。代理经销通路模式有借用和整合当地销售渠道、公司总部营销费用投入少等特点，同时也有市场基础不扎实，终端掌控弱，产品渗透程度低及代理经销商唯利是图、推广力度低和忠实度弱等缺点。

3、1999年开始公司强调并贯彻“大覆盖”、“渠道为王”、“抢占黄金终端”及“提升终端单点销量”等营销战略思想。全国大规模组建总部直属销售子公司及对市场进行细分。应该说这对做广、做深、做透各地零售终端和市场有很大的推动作用，品牌影响力和知名度在这一阶段也得到快速提升。同时直做模式也有营销费用成倍增长、人员急剧增加、管控成本和难道增大等缺点。应该说隆力奇目前的“实业实力”主要是在这一阶段积累的。但随着国家对《劳动法》的修订及企业用人行为的规范，对员工最低工资及福利待遇的多次调整，企业用人成本急剧增加，再加上“用工荒”的出现，即使不算企业总部对人员和市场操作的管控风险，这种模式的弊端也显而易见。

4、2008年以后，隆力奇对直做市场模式进行了改革，确定了代理+公司派人协管的模式，以及导入现在的直销模式。其实现在的模式是宝洁模式和安利模式的借鉴和整合。就像当年确定直做市场模式是对丝宝（舒蕾）模式的借鉴和整合一样。这也是徐总一贯的“木工理论”按图施工再提升提高的集中体现。

5、隆力奇现在面临的挑战是能否在统一品牌下成功整合宝洁模式和安利模式。通路设计取决于产品定位又反作用于产品定位。宝洁和安利的品牌定位、产品诉求定位、价格定位、市场销售模式、消费群体定位都是不同的，甚至可以说是差距巨大。在传统销售模式和直销模式之间是采用统一品牌还是多元品牌是要认真考虑的问题之一。直销模式按现在的认知来说是比较适合中高价位的产品，因为附加价值要逐级提取。作为世界著名的化妆品品牌欧莱雅公司为什么不采用直销模式也是隆力奇要重点研究的问题之一。

6、传统销售模式的市场一线人员及其经理与直销模式的一线人员与经理从个人素质要求来说，差别是很大的。而且在至少是当前的中国大陆，直销工作不是份“特别体面的工作”。这是安利、玫琳凯经常会面对的问题。工作没有贵贱之分，但坦率来说作为从事这一工作的具体人来说有“是否体面”的问题。即使是规范的直销人往往给人的感觉也是“唾沫横飞、逢人就说、不达目的绝不罢休”的印象。在人际关系中，有很大部分人对直销人是避而远之。原来隆力奇的销售人员或者市场经理往往会为从事一份体面有展示空间的工作而充满斗志，今天直销模式下的隆力奇能不能在“能快速赚大钱”的激励下集结和激励做世界的隆力奇所需的人力资源，这也是隆力奇要重点考虑的问题之一。

7、时至今日，从化妆品行业来说，最有代表性的销售通路模式是宝洁模式、安利模式和欧莱雅专柜模式。从直销模式来说最成功的是安利的多层直销模式和戴尔的单层直销模式。“选择比努力更重要”，隆力奇直销模式根据自身的实际情况和需求，选择了多层直销模式，其正确性与否还待市场检验。

    作为对隆力奇略知一二的人来说，对隆力奇整体经营管控和徐总务实、规范、强悍的管理风格是很有信心的。对徐总的时间管理、激情、成本意识和学习能力等经营才能也是无比佩服。祝隆力奇一路走好。

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