牧笛 - 【原创】 直销商开店好吗？
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直销（规范应为“合法传销”）本是无固定地点的销售模式，中国政府为了规范直销，要求直销企业必须开店，很多直销企业便将开店的事交给直销商。就直销商个人而言，除非你原本就有店可利用，除进货外不需要再作大投资，否则没有必要自己开直销专营店（分销店、超市、生活店等，各直销企业的叫法不同，以下统称专营店，）。开店是为了盈利，而盈利的基础是商品多样化可供选择的余地多、客流量多销量大，然而直销公司的产品再多也没有沃尔玛、大润发等大超市那样琳琅满目，所以吸引不了陌生顾客，陌生销售几乎是零。直销专营店充其量只是起到报单、配货发货的作用，也就是只有你自己的本地团队成员才会从你的店定货取货，其他人（包括你的外地团队）是很少光顾的，如果你的团队还很小，来定货的人就少，此时你贸然开店，你就得在还没赚钱的情况下先支付店租、员工工资、税费、卫生费、各种办证费用等。虽然每家公司对开店者都实行店补，但其都是以发货量作为计酬比例基准，且发放比例一般仅为发货量PV值的3%——5%，因此许多专营店入不敷出。作为投资，如果是做传统的生意或许能在短期内回收成本并获利，但是开直销专营店，绝大多数是不可能在短期内如愿以偿的，能保本就不错了。开专营店，由于进货量多，能刺激短期的业绩增长。如果团队里开店的人多，团队的业绩就大，但这种业绩多数是昙花一现，一旦没进货，业绩就停滞。有些团队领导人出于私心而一再要求下属成员开店，只强调开店的美好前景而不将开店的风险如实相告，而新直销商对直销行业涉足尚浅，以为只有大投资才有大信心才有大收入，便欣然投入。有一位直销商从外资公司转加盟到T公司，其领导对她说你要想把生意做大，就要在你们的城市里选一个好的地点开一个大气派的直销专营店，这样才会吸引人。女直销商于是联合了十来个T公司的直销商合资租了三个大店面并进行了装修。期间，其丈夫和其中几个合资者慢慢感到如此运作不大对劲便提出了异议，女直销商认为团队领导说的没错，他怎么说我们就要怎么做，我们要百分百“听话、复制”，在少数几个合资人退股的情况下，她和其他合伙人依然坚持把店开张了。然而，事情的发展并没有其想象的那么理想，陌生登门造访的人不多，而开店的成本和费用压得他们越来越喘不过气来。不得已，他们在惨淡经营了几个月以后只好关门另找一个偏僻廉价的小店了。女直销商对我说“我们损失了不少，当时不该盲目乐观。”我说你的领导人所处的城市经济发达，而你所处的城市消费水平不高，他的办法不能硬套在你身上。她说：“我原来在**公司，已经习惯了上面怎么讲我就怎么做，没想到这次行不通。”另一个L公司的直销商，他原本是传统行业的老板，有一天他的朋友从远地来找他，问他“要不要开店，我有一个很赚钱的项目让你做。”这位老板很相信他的朋友，未了解清楚便一口答应。他很快租下二个店面并打通，等到装修得差不多了，朋友告诉他要做的是直销生意，这位老板“此时已骑虎难下了，你说我钱都投进去了怎么收脚，如果他早说是直销，我就不会开店了，我几乎是被他骗进来的。”“营业这么长时间了，每天都在赔钱，朋友说坚持下去就能赚，可店里的东西至今没卖出过，我自己又没团队，我只好时不时的把****（保健品）当礼品送人，反正我平时也要给别人送礼的。”我问他为何当时急着开店呢？“还不是因为那朋友说要赶紧抢占市场，否则店被别人开了你就不能开了。”同样是这位老板的旁部门直销商，他们在各自不同的几个城里也为了抢占市场开了几家专营店，其结果是有的关门，有的不再进货，有的只想多少捞回一点“血本”或明或暗地一再降价甩货，而旁线部门则城门失火殃及池鱼深受他们的压价抛货冲击。作为旁观者，见他们叹气，我问他们何不只开个发货点或办个工作室就好，他们说领导人一直强调开店的好处，一直鼓动他们，所以就开了。虽然他们的业绩一时因开店上去了，但却就此背上了包袱，没得到实惠的东西，倒是他们的共同领导人得到了最大的好处，对此他们牢骚满腹。有一个老直销界的朋友，他重新选择加入W1公司时，正好其领导人的专营店合伙人撤资，领导人便鼓励我这位朋友顶上去合股。朋友认为该店已经开了好多年有一定的基础，便同意。我当时劝他要多考虑考虑，因为这家直销企业的产品系列品种少价格偏高，其自主研发能力不强，制度又不理想，且这位领导人的团队虽大但几乎全是死线，其他旁部门团队有自己的店，他们不会来你的店拿货，所以别指望专营店营利。朋友坚持已见，掏钱入股了。一年后，我问他店现在经营怎样了，他迂回回答，“我对亏赚无所谓，反正由她（领导人）管着呢。”此时他已经又做了另一家公司的直销业务。一次，我出差时看到一家W2公司的专营店，便进去看看，管店的姑娘热情地与我聊起来，原来店主竟是我的老乡，他为了抢占这个城市的开店份额特地来这里开了这个店。姑娘说这店已经开了很长一段时间了，老板每个月都来3—6次，平时由姑娘看店。由于至今老板在这城里没发展团队，所以没生意，偶尔有人进来转转，但没人买产品。“老板开这店肯定亏死了，还好我的工资能拿到。也许他把在老家赚的W2公司的钱投到这里吧。”姑娘如是说。至于这店能坚持开多久，姑娘心存疑惑。还有一家人，他们用了X公司的产品后觉得效果很好，便回家乡租了个临街的店面开起了专营店，一家三口人苦撑这个店面三年了，除了自己消费的、送人的、亲戚买几样东西外，再没有买出什么产品。当妈妈的说：“我们投了不少钱，原以为开了店东西就好卖，本指望让儿子专心做这个生意，没想到会是这样。这里了解产品的人不多，大家都嫌东西贵（同类产品的确比其他公司的贵）。我们很努力地向别人介绍（产品功能），但连自己的亲戚都很少来捧场，其他体系的直销商从不到这里拿货。我们现在想关掉又不甘心，想兼营其他产品公司又不允许，以后不知怎么办。”前些时侯，她告诉我已经让儿子回原来做中转生意的城市重操旧业了，专营店由她和老公看管。直销商开专营店，并非一概行不通，但前提条件是你自己的团队一定要有足够多的成员，并且是活跃的、一直从你的店里进货，这样你才不致于开了店却进退维谷。某W2公司的高阶直销商，她的专营店可谓赚得盆满钵满，因为她的团队经过十多年的发展在当地已经有一个很大的规模，而且其中不乏活跃者，虽说陌生顾客很少主动上门，但其团队的出货量大，所以每个月从公司获得的店补就不少，但象这样的专营店毕竟是凤毛麟角。由直销商开专营店，直销企业可以据此巧妙地应对中国的政策，还可以转嫁企业自己开店的费用成本，并达到扩大影响力打开知名度的目的，因此许多直销企业明知道直销商开店弊大于利，但还是极力鼓励直销商开店。某直销职业经理人非常热衷于开店，他想仿效外资***公司开店的作法，企图创造一套单店盈利的模式，而这家外资***公司的运作方式在中国（含台湾）并不成功。这位经理人在原先所服务的企业任职时就力推在全国各地开店，结果事与原违。当他跳槽到另一家企业后，又把那一套早已证明失败了的做法搬过去，许多直销团队在他的大力引导下努力地开店又开店，最终使不少开店的人叫苦不迭，以至许多开店的直销商不得不想方设法地削价抛货摔包袱乃至关店大吉，一些基层团队的业绩也因此急速缩水，从而造成了不少负面影响，唯有那些高阶直销商因坐收渔利而乐不思蜀。如今这位职业经理人又跳槽了，他留下的后患恐怕一时很难消除。直销是一种很好的营销模式，但如果对直销专营店处置不当，则将给直销带来一连串的不良反应。据我对所到之处的直销专营店的了解，100%的直销专营店最终都只起到发货点的作用，根本无法象大商场那样吸引路过的顾客。因此，大多数直销商开的直销专营店成了鸡肋，欲罢不能，因为他已经投了一大笔钱被套住没有退路了，只能背水一战，这也是许多团队领导人极力游说下属开专营店，以图促其产生巨大压力而全身心投入的动机之一。孰不知如此会弄巧成拙，一旦开店者冷静下来且事与愿违时，他便会有一种上当受骗的感觉，使原本想在直销业大干一番的开店者陷入困境、信心受挫而因噎废食。直销商因开直销专营店失败导致其从充满希望到怀疑、失望乃至绝望的例子比比皆是，许多人因此对团队、领导人和直销企业产生曲解和反感，并将这种负面的消极情绪象温疫般在团队内扩散，还连锁反应到其家人和朋友也由此将直销视为凶神恶煞，对所从事的直销企业甚至整个直销行业带来了极大的负面效应。正因为如此，直销企业和团队领导人不能对由直销商开店盲目乐观，不能为转嫁成本或贪图业绩而昧着良心无限扩大开店的好处，一味追求直销商开店数量而忽略其生存可能，杜绝直销商因开店失利而做出损害本企业本团队利益和领导人声誉的极端行为，防止搬起石头砸自己的脚而乐极生悲。作为直销商，不要因心血来潮或贪图短利而盲目开店，应冷静理智地权衡利弊，特别是直销新人。如果你确实因自己团队发展所需，建议你在家里或找个适中的房子先设个工作室或发货点就可以，不必兴冲冲地一开始就找店面，减少不必要的负担轻装上阵，待事业走上轨道后再视情而定是否开店，从而把主要精力和物力放在团队建设和产品销售上面，这样你的事业才能稳健发展。
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