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　　回归三个核心

　　任何事物都有其核心，而一旦违反事物的本质，以其所谓的附加价值实现其本来目的的内容，都将不复长久存在，而中国直销从一开始就没有将营销的本质放到首位，而是通过其附加的发财梦，复制渠道、团队等一系列的时髦词语和让当时的消费者似懂非懂的概念进行传播，一时间，有很久不联系的朋友打来电话，第一句就是“想发财吗?告诉你一个发财的办法”，而所有与营销密切关联的信息却没有一个得到传递。

　　一、回归产品核心

　　产品是实现营销价值交换的载体，没有产品这一载体，任何交换的达到都将面临着高度信任的危机，毕竟以货币易物已经是存在多年的一种商品交易形式，而目前所有的直销中产品除了在进行效果演示的时候起一定作用外，其他的时候只不过是一带而过，而且更多的时候产品只不过是一个道具，更多的直销企业的产品也并没有真正的效果，其核心不过是产品之外的拉人头，以利益将一小撮人捆绑到一起的非法传销组织。

　　新疆某打着直销名义的组织旗下有几百人的队伍，号称在自己手下的产品一夜之间就可以实现过百万的销售额，笔者在山东大厦的一次高峰论坛上见到了该负责人，也许是职业的敏感，一看就感觉出来这是一个做传销的人，他一个房间一个房间的走，先聊今天的讲师讲的好，希望能够有机会合作，之后就讲他的所谓渠道理论，，当聊到产品时，他的一句话道破天机，他讲产品销售是低层次的，现在任何产品在他手中都会成为名牌产品，因为他一夜之间就可以实现百万的销售，很多招商企业的人纷纷与其交换名片，期待着与他进行一夜改变困境的合作，某运动监测仪的厂家负责人还为此专门请他吃了饭，他连产品都没看一眼，就提出来先给一部分产品试销，厂家开拓市场心切就答应了。一周之后，产品就以快递的形式发到了北京，说是提货方便，三个月后，该监测仪厂家的负责人与笔者交流时绝望的讲，自己也差一点成了替罪的羔羊，原来，那家合作者因为原来的产品没有达到GMP标准，消费者告到了消协，管理部门依法取缔了这家非法组织。

　　直销的发展应该是以严格标准下生产出来的产品为核心的营销，而非对消费者的不负责，一味只知道从中赚取多少利润的非道德核心。

　　二、回归服务核心

　　开发顾客难，维护老顾客也不是一件容易的事，但是据有关数据统计，开发一个老顾客的成本是维护一个老顾客的成本的8倍，医药保健品的从业人员中，科班出身的与医学出身的比例大约占了1：3左右，一个很重要的原因是营销企业在招聘的时候大多有一条规定，医学专业优先，曾经在国内某集团负责人事工作的朋友告诉笔者，这样的原因是不需要再进行更多的医学常识的培训，也能够发辉医学专业的优势，更好的为顾客与消费者提供服务，在营销的过程中我们也发现了这样的一个现实，那就是有医学经历的业务员的销售业绩比没有医学背景的要高的多，特别是当营销企业提出以服务促销售的方针的时候，我们统计过一个年销售额在十亿以上的某集团，所有的省级经理中，医学专业的占了75%，众此可见服务对于一个产品生命力的支撑作用。

　　直销企业中由于不是以产品销售为核心的，对于服务的概念也就轻了很多，更多的没有取得直销牌照的企业几乎是没有服务，前文讲过笔者的弟弟曾经为帮助一位家族的兄长购买了两单直销的产品，此直销企业的直销员第二次去的时候的目的是再通过我弟弟发展其他人，而对于产品和前期购买产品后可以享受到的服务却一个字也没有提，当被问及的时候却以由专门的人负责搪塞过去，由于这个直销业务员是村里的赤脚医生，对当时在场的朋友提出来的自己的身体如何调理的问题进行了非常细致的回答，最后到得到的结论是买他们的产品，其他的中医和西药都不管用，但是面对这样的服务，那位在场的朋友非常幽默的说了一句，看来钱真是万能的。事后他讲如果他们的服务好的话，他当时还真想去买上几单试试，可惜，这位直销员因为企业没有服务的概念，失去的恐怕不止是这一个定单。

　　服务会上直销企业起的更远，走的更好，中国需要直销，更需要服务。

　　三、回归教育核心

　　提起直销，不管认同也好，反对也好，对于直销企业的教育机制还是持认可态度的，他们可以把一群基础素质不高的人发动起来，疯狂的去进行自己产品的销售，尽管产品没有什么科技背景，也能将狗尿苔吹成是灵芝草，一个见了人就脸红的人可以面对几百人讲话，该哭的时候哭，该笑的时候笑，将一些没有医学常识的人变成半个专业的医生，很多营销企业已经批判的接收了这样的培训教育体系，但如同一把利剑，在正义者手中将成为行侠除恶的工具，而在反动者手中，则成为助纣为虐的帮凶，笔者曾经在多年前为一国际大型直销公司的业务员和经理进行了营销技巧的培训，现在想起来还是后悔万分，幸亏当时只是帮助，没有收取他们的佣金，否则将会遗憾终生。

　　对于从业人员的教育与顾客的教育，和基础医学知识的教育已经为众多的会议营销企业所广泛采用(注：会议营销应该是真正意义上的直销，他们是完成了一个真正的单层次有从生产者到消费者的价值交换)，但是这种教育是公益性的，而不是别有一番目的的，笔者曾经在消费者中做过一次调查，在99年之前问及健康是什么的时候，大多的人回答非常朴实，不生病，吃的香睡的好，到了2005年的调查时发现答案已经是五花八门，有的回答是稳态(某上海企业宣传的健康的概念)，有的回答是世界卫生组织的定义，有的则回答是某产品，可见这种教育已经让中国消费者进行了一个大雾区，看不清楚方向，哪一家说的都有道理，但是道理的最后是一定要购买自己的产品才可以享受健康，这样的教育固然有其好的一面，但是总感觉是伪科学在披了科学的面具之后的怪物。

　　直销的发展应该是以科学的教育为核心，以科学取代伪科学。

　　实现两个突破

　　作直销的人几乎没有人愿意讲自己是做直销的，因为大家都知道一种现状，那就是直销已经成为欺骗与诈骗的代名词，拉人头，人骗人，先从亲威朋友骗起，可怜一个非常好的营销模式，一个可以让消费者得到实惠的营销模式已经成了过街的老鼠，只有坚持真正意义的直销，特别是已经取得直销牌照的企业必须要实现两个质上的突破。

　　一、实现营销模式的突破

　　营销一味的模仿，到头来只能是黔驴技穷，任何一种营销模式都有着其存在的必然性与存在价值，但是当变了味的营销存在时间过久，则会让企业成为最终的受害者，河北某直销团体借助当地一有着几十年历史的国有制药企业，在石家庄进行直销活动，以利益为龙头拉动，不到半年的时间内疯狂敛财近亿元，而消费者得到的实惠是存折空了，产品没效果，病加重了，致富的梦想破灭了，但是对于直销中使用频率非常高的名词却记忆深刻，因为这曾经让他们伤心，一发现与受骗类似的企业营销活动，他们最先想到的是自己的伤痛与打电话举报，使真正意义上的直销无法进行常规的营销活动，我们相信在全国的其他区域也或多或少的存在着这样的情况，变则通，这种情况下，直销企业如果再不进行营销模式上的突破将无益于自取灭亡。

　　如果说三鹿是一个次突如其来的打击，那么直销面临的是一个长期的混水的洗礼，营销模式的转变不是推倒重来，而是需要颠覆一些已经陈旧的不合时宜的内容，更多的去探索新的方式与方法。在北京笔者曾经与某取得牌照的直销企业的一负责人长谈，他感觉到直销会把自己的企业带到一个负债高于收益的地步，经过分析，我们找出了该企业的优势，对原有的营销模式进行了分步聚的调整，将原有的顾客进行了重新划分与归类，为自己曾经犯下的过失买单，率先起到了以健康管理为核心的服务内容，通过直销的营销形式进行推广，据悉几个月下来，销售额基本稳定，发展前景一路走高。

　　二、实现企业形象的突破

　　由于对于直销的不认可，直销企业的形象也如同土匪一样声名狼藉，重塑企业形象已经成为一个刻不容缓的任务，对于品牌经理与运营经理来说，就将是面临的一个大问题，但是想生存想发展，必须在企业形象上进行一个质的突破，南通某灵芝生产企业，曾经在市场上与灵芝品牌中占有一席之地，特别是在江浙沪销售成绩也是非常的不错，在2003年之初就设计了自己的直销计划，由于没有直销牌照，他们借牌上市，在新加坡注册了一企业，回国后转身成为外资企业，为了包装企业，请来了新加坡前任总理，我们在他们的任何一个办公室里看到了新前总理与该企业董事长的合影，但是由于实际运作中的问题，此企业一直处于地下状态，但是新前总理的照片也确实帮助他们得到了不低的认可。

　　实现企业形象的突破不是这样简单的一个问题，而是需要进行系统的规划与设计，我们一直讲消费者在第一次接触到这个企业的时候会在心中会企业画一幅像，如同某电视剧中李小璐的一句台词，在老百姓眼中，不管军统还是国统还不都是国民党的部队;但是当看到解放军的时候，他们的感觉就完全不一样了，企业形象实现突破需要对整个管理体系，价值体系，营销体系进行系统的诊断与勘误，才能有与自身企业相适应的形象的出现，这些都要与自己的产品与服务相结合，当一切都能够实现无缝对接的时候展现给消费者的才是一个完美的形象，我们有理由相信，有责任心的企业必将成为中国直销的一面旗帜。

　　达到一个统一

　　任何突破与转变都需要有一个方向，一个目的，而目前中国直销企业所销售的产品从医药保健品到民用品，从日用品到工业品，甚至到书籍，到化妆品等，但是整个中国直销要有长足的发展，必须在营销策略上有一个统一的认识与规划，整个行业鱼龙混杂，但是我们只要坚信一点，你的前面有阴影，那是因为你的身后有阳光

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