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    情景模拟

    直销员：“我们说了这么多，还有什么问题吗?您尽管提出来。”

    客户：“你们的产品到位时间似乎有点慢，如果不能在两天之内到货的话。我们可能不会考虑你们公司。”

    (或者：你们的协议上怎么没写有关售后服务的问题?你说你们的洗发液可以做普通的洗涤剂用，甚至还可以清洗水果蔬菜，这都是真的吗?)

    错误应对

    (1)我们的产品都是从生产基地送来的，如果到您这里的话最少需要两天，外加一些准备工作，我们最迟也要两天半，您要知道我们也是有苦衷的啊!(过多谈自己)

    了客户订阅这种杂志的订单。这其中的奥妙，就在于他一进客户的房间时，
说出的那段开场白，让客户从他身上感受到了一股热情，并被打动，从而
没有拒绝他的推销。

  (2)与客户友善沟通

  在推销过程中，直销员应该通过自己的热情服务和推销技巧让客户感觉到你的友善。如果不能将推销过程建立在友善的基础之上，那么你接近客户的任何努力都会白费。因此，在与客户进行沟通时，你应努力建立一种和睦的友善关系，多从客户的角度出发，让客户对你建立信任。

    事实上，任何一位直销员在销售过程中都会努力营造与客户之间友善的沟通关系。但在许多情况下，客户似乎总是把直销员当成假想敌来防范。
    那么，怎样才能缓解客户心中的这种紧张情绪，使客户与自己友善地展开沟通呢?这恐怕没有太多诀窍，只能从内心深处真正关心、尊重客户，能在与客户相处时获得客户的认可。

    (2)这个是协议，售后服务的内容只有我们的合同上才有，你现在签合同吗?(没有耐心)
    (3)当然是真的了，刚才不是已经给您做过介绍了吗，认证书您不是都看过了吗，您还不相信?(不注意谈吐)

    实战技巧

    商场上有一句话说：“客户是上帝”，如果直销员不注重客户的感受，对客户没有耐心或是缺乏必要的礼仪，就很难拉近与客户之间的人际距离，虽然不少新人职的直销员在心里都能认识到与客户建立良好关系的重要性，但是一到具体工作中，这种想法就难以付诸行动，这往往是因为他们不懂得如何营造出这样的良好氛围，言谈举止间不能让客户感觉备受重视。

    (1)热情，更能打动客户

    热情，是销售成功的第一要素。不论是客户拒绝还是认可，直销员都要保持乐观热情的态度。只有充满热情的直销员，才能让客户感受到你推荐产品和服务的价值，也只有充满热情的直销员才能将自己积极、乐观、善意的热情态度传递给客户。

    比如，一个杂志直销员去拜访客户。当他抱着一大摞杂志进去后，并没有马上将这些展开催促客户看，而是看了看客户的书桌，发现桌上摆着几本杂志，便忍不住热情地惊呼：“哦!看得出来，您十分喜欢阅读书籍和各种杂志!”短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上热情的语气，他已经成功地让客户准备好要听他说什么了。最后在他离开时，他已经带走了客户订阅这种杂志的订单。这其中的奥妙，就在于他一进客户的房间时，说出的那段开场白，让客户从他身上感受到了一股热情，并被打动，从而没有拒绝他的推销。

  (2)与客户友善沟通

  在推销过程中，直销员应该通过自己的热情服务和推销技巧让客户感觉到你的友善。如果不能将推销过程建立在友善的基础之上，那么你接近客户的任何努力都会白费。因此，在与客户进行沟通时，你应努力建立一种和睦的友善关系，多从客户的角度出发，让客户对你建立信任。

    事实上，任何一位直销员在销售过程中都会努力营造与客户之间友善的沟通关系。但在许多情况下，客户似乎总是把直销员当成假想敌来防范。那么，怎样才能缓解客户心中的这种紧张情绪，使客户与自己友善地展开沟通呢?这恐怕没有太多诀窍，只能从内心深处真正关心、尊重客户，才能在与客户相处时获得客户的认可。

     (3)多谈客户少谈自己

  销售工作是一个双赢的过程，你与客户最关心的都是自己的利益。你的利益想要获得保障，必须经过客户的同意，也就是说客户不愿成交，你也就无法得到期待的利益。所以，在销售过程中，为了赢得客户好感，你要把对方放在重要的位置，尽量将话题围着客户展开，多谈客户少谈自己，
具体表现在：

    ◆在与客户沟通时，你应该多寻求客户的意见，询问他的想法。例如你需要什么价位的产品”、“你还有什么要求吗”。

    ■如果想要提出自己的意见，你也要尽量少用“我认为”、“我觉得”等主观色彩强烈的语言，而是要将自己的想法以一种提意见的方式说出，如“您觉得我的想法怎么样”。

    净在介绍自己产品时，你可以把客户作为主语，例如“您的气质很适合这枚胸针”，这样不仅使客户注意到了你的产品，同时也让客户感觉到你很重视他。

  (4)耐心对待客户

  在销售中，直销员的耐心就是重视客户的表现，如果你能以十足的耐心解决客户提出的异议，甚至是投诉，那么直销员往往会给客户留下更深刻的印象，反之，客户就会觉得他对你来说可有可无，从而也就不会对你产生好感。所以，在销售中，你应该时时向客户表示出耐心，而且越是令你棘手的问题，你越是要表现出耐心，这样才更能表现你对客户的重视。
    应对模板

   直销员：“我们说了这么多，还有什么问题吗?您尽管提出来。”

    (1)客户：“你们的产品到位时间似乎有点慢，如果不能在两天之内到货的话，我们可能不会考虑你们公司。”

    直销员：“您的心情我能理解，如果是我，我也会着急。不过你应该知道我们的生产基地比较远，时间算下来至少也要两天半。对此我们表示歉意，但是我们更应该保证货物的安全送达，您说是吗?”

    (2)客户：“你们的协议上怎么没写有关售后服务的问题?”    ．

    直销员：“哦，您问这个问题啊，我们的协议上……那么，您现在都了解清楚了吗?”

    (3)客户：“你说你们的洗发液可以做普通的洗涤剂用，甚至还可以清洗水果蔬菜，这都是真的吗?”

    直销员：“对，其实我刚刚已经为您介绍过了，不过看来您还是有不够清楚的地方，那么您能不能具体说说?”

    应对模板

    直销员：“这款箱包现在正在打5折，价格是299元。”

    (1)客户：“是这样啊，不过我的一个朋友前些天买了一个和这个相差无几的箱包，才花了200元，人家还送了一个漂亮的钥匙链呢!”

    直销员：“我理解您的心情，也许在外观上您觉得这款箱包和您朋友购买的没有什么区别，但是您只要仔细看一下做工和材料，就会发现两者有很大的区别。这款箱包款式经典，做工考究，承重量达到……”

    (2)客户：“不过你这里另一款箱包和这个差不多，却比这个便宜了100元，我还是买那个吧。”

    直销员：“对，不过您要知道‘一分价钱一分货啊’。现在我就给您来分析分析哪个更值得，我为您推荐的这款箱包原价是……”

    (3)客户：“我买2个，应该再给我打个折。”

    直销员：“其实您也是我们的老客户了，这几年我们能很好地合作，完全是因为您和我都本着和谐共赢的态度，而且我希望仍然能和您继续合作下去，所以我们需要共同维护我们建立起来的这种良好关系。您说是吗?”本文是由无限极编辑提供。

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