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- ·我的日志（79）
- ·做直销找团队，我认为非常重要，一个团队能否发展壮大，主要看领导人的影响力，管理能力，人脉是根本，“金色的根”，只有有了坚实的根基，这棵大树才能枝繁叶茂！！！！！
- ·五行与人体五脏的关系-易经力量 易经, 五脏, 人体, 力量, 关系 木、火、土、金、水构成了宇宙万物，在宇宙中如果五行平衡时，自然界中会风调雨顺，万物生长。所以水生木，木生火，火生土，土生金，金生水。如果五行不平衡时，自然界就会发生各种自然灾害。如：地震、水灾、火灾，沙尘暴等等。也就是水克火，火克金，金克木，木克土，土克水。中医、道教、佛教把人体比做一个小宇宙，人的心、肝、脾、肺、肾、和宇宙中的五行是相同的，肝（胆）属木，心（小肠）属火，脾（胃胰）属土，肺（大肠）属金，肾（膀胱）属水，当人体五脏相对平衡时，身体就会很健康，体内肾滋养肝，肝滋养心，心滋养脾，脾滋养肺，肺滋养肾，肾越好，肝越好，各脏器之间会产生相生的作用，良性循环。但平衡是相对而言的，不平衡是绝对的。因为100%的健康人是不存在的。现代人生活在空气严重污染的今天，再加上生活节奏的加快，精神压力及生理功能的自然衰退，食物中的农药、化肥、药物中的毒素沉积等等，都会导致机能失调。当其中一个脏器有病的时候，如不及早治愈，慢慢的各脏器之间就会恶性循环，产生相克。假如一个人脾胃不好就会克肾，肾会克心，心克肺，肺克肝，肝克脾。也就是“顺之生，逆则克”。 一、相生关系 木生火，木材可做火的燃料。肝循环系统好，可以促进心循环系统正常运行。 火生土，形象地用太阳对地面的照射，经亿年以上可化石为土作比喻。心循环系统好，可促进脾循环系统正常运行。 土生金，金属从土中而生。脾循环系统好，可以促进肺循环系统正常运行。 金生水，我们在自然界可以看到，有石就有水。石头结构的山可以长树，因为岩缝可以使水升达到山顶。所以民间有“山有多高、水有多高”之说。而土结构的山不能长树，因为土克水，土阻止了水的上行，所以西北黄土高坡上光秃秃一片。石头中含有大量金属元素，古人把这种现象概括为金生水。肺循环系统好，可促进肾循环系统正常运行。 水生木，树木生长要靠水。肾循环系统好，可促进肝循环系统正常运行。 二、相克关系 水克火，水能灭火。肾循环系统不好，心循环系统逐渐进入异常状态，例如肾性心脏病等。但是，水不克火火会失控。 火克金，火可溶化金。心循环系统不好，肺循环系统就会逐渐进入异常状态，例如：心肺衰竭等等。但是，火不克金，则金属无所用途。 金克木，金属可伤木。如果肺循环系统不好，则肝循环系统就会逐渐进入异常状态，例如肺阴虚引起的肝阳亢进等。但是金若不克木。木则疯长无序。 木克土，树的种子破土而出。如果肝循环系统不好，则脾循环系统就会逐渐进入异常状态，例如肝胃不和等。但是土如果没有草木的制约，又会沙漠化。 土克水，土能阻挡水运行。如果脾循环系统不好，则肾循环系统就会逐渐进入异常状态，例如脾虚引起的肾病等。但是土如果克不住水，水又会泛滥。 三、相乘关系 相乘指相克太过，超出了正常的制约关系。事物相生相克均匀才能保持平衡，否则会出现连锁失衡。例如肺（金）克肝（木）太过时肝（木）就会受损失常，或克脾（土），或化为火伤肺（金）。 四、拒纳关系 五脏之间生纳相交为正常。如肺（金）生肾（水），肾接纳肺气。五脏之间依次类推可形成一个良性循环体。反之脏与脏之间互不接纳，即逐渐演化为病态。拒纳表现为：木不纳水、水不纳金、金不纳土、土不纳火、火不纳木。中医理论称“子病及母”。 木不纳水，可用水土流失现象作比喻。如有些地方砍树，破坏了植被不能吸纳水，便会导致山洪暴发、山体滑坡以及泥石流等灾害。同样，如果肝不纳肾，肾的循环系统就逐渐进入非正常状态，例如：肝郁气滞引起的肾病等。 水不纳金，流水不腐，水滞则臭，久之可以伤金器。肺为肾上之水，肾不纳肺，则肾循环系统就会逐渐进入异常状态，例如哮喘、肺气肿、肺积水等。 金不纳土，土孕育了金属元素包括微量元素，微量元素供养植物。如果金属拒绝接纳土的供养，它本身就不存在了，土也成了无用之土。如果肺不纳脾，脾的运化功能则失常，例如营养不良等。 土不纳火，北方生火炉有一种现象：火炉里抹一层湿泥土，土未干时煤炭在炉中点燃后容易熄灭，因为此时“土不纳火”。待湿泥干了后，煤炭可燃起很旺的火苗，因为此时已是“土克纳火”了。脾胃不好的人会引起心脏病，甚至老年人吃的过饱都可引起心闷、心跳过速，重则心脏供血不足。 火不纳木，木经过燃烧才能转化为能量，如果火熄灭，木转化能量的运动则受阻。心脏不正常，久之会引起肝胆发病。 五、反侮关系 前面讲了五行相克，但是有时也会出现反克现象。反克也叫“反侮”，“侮”即侮辱。例如木反克金，金反克火，火反克水，水反克土，土反克木。 木反克金，金能伤木。一般情况下木不能伤金，但是木燃烧时也可以伤害金。肝火过旺时可伤肺金，这叫“木火刑金”。 金反克火，火能伤金。一般情况下金不能克火，但有时又是可以的，如北方的火炉，只要把进气口的铁门关上，把铁烟筒堵死，金即可把火憋死。肺长期不好，可导致心脏衰竭。 火反克水，水能灭火。一般情况下火不能克水，但是火大于水也可把水烧干。心脏长期不好也可伤肾，致肾水枯竭。 水反克土，土能制水。一般情况下水不克土，但是水大了也可冲破土堤。肾长期不好，也可伤脾，使人的脾胃功能下降。 土反克木，木能克土，一般土不克木，但是土层过厚也可把树种压住，使其不能破土而死；脾胃长期不好可伤肝胆。 纵观上述相生、相克、相乘、拒纳、反侮关系，可以看出，人体五脏各种关系的变化既有规律又是变化的，一定要辩证施治、以简制繁。辩证的方法是：抓一个中心，观察四方面。 自然的五行平衡会风调雨顺，人体的五脏平衡会身心健。
- 【转载】 直销员 请用故事点燃客户购买欲
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我的日志
如果说足球绿菌场上是以足球是否进门为“赢”的标准，那么唯一判断销售是否“赢”的标准则是客户是否买单。所以，直销员以业绩论英雄、定成败，而不是他们之前为销售成功所付出的各种努力。其道理等同于运动员传球、带球都只是为了射球入门一样，直销员此前所有的努力都只是为了销售成功这一刻的高潮所做的辅垫。
可是，很多的直销员都是功亏一篑，失败在最后、最关键的一刻。这种情形，就像烧开水一样，直销员通过不懈的努力，把客户的购买热情——水温调到了99度。但是就缺了关键的1度，无法完成从水到蒸汽、从潜在客户到客户、从量变到质变的最后成功。
为什么？
潜在客户最终拒绝购买的表面理由众多繁复，不一而足。但逐本溯源，在于很多直销员并没有真正意识到直销员职能角色的转变。名不正则言不顺，销售当然无功而返。
在新经济时代，如果我们还以旧有的眼光来看待直销员所扮演的角色，并以此作为销售工作的出发点，而无视日新月异的市场变化、客户需求。那么，“慢鱼”终将被“快鱼”吃掉。
学习成为市场中的快鱼，关键不仅在于技术创新，更重要的是态度创新。态度是一切的根本，唯有态度的不同，才会带来最后结果的不同。
——你无法指望用旧有的方法取得不同的结果。
为了走地更好、更远，我们首先需要回顾。在传统的销售过程中，直销员更多的是扮演“专家”、“顾问”型的“冷”角色。他们所掌握的关于商品的信息越多--或者狡猾一点说，直销员越能令到客户相信他们掌握的商品信息越多，他们就越能取得客户的信任，对客户最后购买决策的影响力就越大。
可是，随着市场信息渠道的开放，任何人都有可能成为某种意义上的专家。在传统销售中，直销员由于“信息不对称”中的优势地位而有机可乘地扮演专家、顾问角色。但是，随着营销沟通平台的不同，这种可能性在不断地降低。客户不断从各个层面渗入、改变着所谓“专家”的定义。甚至只要愿意，客户也可以通过大量公开的非盈利性渠道得到自己所需要的任何商品信息，而勿需依赖于有明显利益关系直销员。在这样的过程中，直销员依赖于专家、顾问的角色而赢得客户信任，进而对客户的购买决策发挥影响力在不断褪色、弱化的过程中。例如：客户完全可以依照自己的喜好、需求设计出以往专家才能完成的商品外观、性能等。他们在选购的过程中也越来越多地受到其直觉的影响，较之以往，更多的客户处在冲动购买状态中。
那么，现代的直销员真正可以提供给客户哪方面的满足呢？让我们通过实况转播来完成案例分析。真实而时常发生在我们身边的案例是：客户在决定购买某个商品前，他们往往会通过互联网、宣传折页、现场促销、口口相传等方式自行搜集大量关于此类商品的信息，完成商品信息的初步比较、判断。但是，当他们带着自己事先做出的决定来到现场是，往往因为一些表面看来是“细节”的问题而修正了自己的决定。
如果我们认同细节决定成败，那如何定义细节呢？
其实，真正对客户购买决策发挥作用的细节都与客户心理需求息息相关。
销售的过程就是调动客户购买积极情绪、拿走客户购买异议的过程，而直销员真正需要满足的其实是客户的心理需求。所以，客户的感知、直销员与客户之间的关系成为了销售成功与否的关键。可是在实践中，直销员最容易忽略的偏偏也是客户的心理需求——他们无法在第一时间与客户建立起有利于成功销售的关系，他们不懂得借用高度的倾听、同理；为客户编造足够的购买理由；让客户得到某种期望的感觉；有技巧地了解客户真正的异议和抗拒点并进行处理……来满足客户的心理需求，最终促成销售。
传统的销售的重点在于直销员的养成，它迷信的是销售精英论。在这个论调下，它关注的主角是“直销员”，它从销售培训到流程设计、从问答手册到销售的实践工作，它往往锁定在僵化的销售话术、呆板而不知变通的销售流程上。但是，真正顶尖级的直销员却以无招胜有招。企业可以通过灯光、音乐、礼品来营造现场销售情境所有需要的一切氛围，却无法替代人员销售人际互动：尤其是直销员与客户间的情绪互动。
直销员对客户的态度：即直销员与客户所建立起来的关系的速度与品质，才是新经济时代的销售成败的关键细节。
新经济的图腾，必然以“心”为核心元素。
所以，笔者认为：在向直销员提供必要的技能培训的基础上，要最大限度地保有直销员的工作激情，让他们的激情引发客户购买激情的共鸣。现代直销员与传统直销员最大的不同在于：较之于专家、顾问的“冷”角色，直销员更多扮演的是调动客户的购买热情、为客户购买情绪加温的“热”角色。客户在做出购买决策前心理上的问题必须引起直销员足够的关注与切实解决。客户情绪调动的强度与维度都决定着这临门一脚是否能够进球，这一球是否足够精彩漂亮。
我们来看看客户在做出购买决策前，除了对商品的功能性需求外，有什么样一些心理需求呢？
安全感：
对客户来讲，不做出购买行为往往是安全的。因为“不要”意味着客户可以继续呆在自己过去熟悉的情境里，虽然未必是舒服的，但却是习惯的、熟悉的。基于惯性，熟悉的东西往往会给我们心理带来安全感。而购买行为则意味着将打破我们原来熟悉的平衡感，在生活中引入新的东西。直销员必须通过各种方式让客户感觉到他在购买上的风险投资是有限的，并且能够给客户带来足够的收益。
匹配度：
围绕着商品服务的广告、定位、公关及直销员等外因的组合是否与客户所期许的“自我形象”部分相匹配。例如Starbucks所营造出来的第三空间的舶来品概念，在国内满足了部分小资人群的需求。相约星巴克饮咖啡，也成了城市小资的新去向。而Nike的品牌咒语“Justdoit”更是说出了其目标客户群内心的感觉与愿望。台湾万泰银行George&Mary现金卡在许多后发品牌相继投入战场后，将品牌重新定位为”爱现就现，把梦兑现”的自我表现利益。
信任度：
在过度发达的信息链条上，人们往往受到无意识偏好度的影响，更倾向于接收和自己过往经验一致的信息，或者，客户更容易受到与他们建立了信任关系的人的影响：例如自己的朋友。
在去掉了专家、顾问光环的情况下，直销员如何快速取得客户的信任？我们如何高速有效地和客户建立起强大的情感链接？如何通过商品成为客户的贴心好友而不仅仅是问题方案的提供者？这些成为了决胜销售的关键。
愉悦感：
直销员要关注的是：客户是否在购买的过程中的情绪体验是什么？他们是否得到了足够的愉悦甚至可以称得上是幸福的感受？当回首庸碌的生活时，你所提供的购买经验是否会让他发出忍俊不禁的微笑？在充满铜臭味的商业交易中，客户是否有心动的感觉？是否有充分的情绪体验？这些情绪感知将决定客户是否会如何向别人介绍你和你的商品，他本人是否会再次回到这个购买平台上重复购买、或购买其他的商品。
当理性分析、逻辑判断等该完成的工作都完成了，客户的购买热情可能已经推到了99度，如何来提升这最重要、最关键的1度？我们需要与客户感性的层面打交道。销售过程中，客户感性的参与更多，购买的可能性更高。
作为感性销售的工具，讲故事就是销售的临门一脚。它通过直销员的角色魅力，在交易过程中增加了买卖双方的乐趣，让客户的情绪体验不止成为一句空话，有效地促成了购买的发生。同时，更为下一步的客户升级埋下了伏笔。
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