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【转载】 掌握这些要领 直销之路定能应对自如

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（一）推荐
　　直销事业要成功需要不断地推荐，就是推荐加上推荐，源源不断：因为惟有透过推荐您的生产网才会快速扩张，您的时间效率才会倍增。推荐者要推荐成功，必须对于公司背景、产品专业知识、福利制度、沟通技巧等方面有深入了解与得当应用。而推荐有一定的步骤与技巧。
　　1、具备专业知识：
　　从事任何行业都需要具备该行业的专业知识有道是：“闻道有先后、术业有专攻”，有了专业知识后再作邀约、沟通时让对方感觉我们是“专业人”，了解对方需求、创造对方需求，透过得体的应对、真诚的赞美，往往容易说服对方得到成功。
　　2、改变自己：
　　从内心、外在两方面的改变，让人有焕然一新的感觉，进而引起认同，往往会给人留下好印象，改变自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困难，努力去做好它。
　　3、自己就是老板：
　　若是每位伙伴都有“老板”的架式，相信不会轻易成为直销的逃兵。
　　迈开推荐的第一步，就是要先具备“老板”的内涵与外表，因为你是一个“无店铺老板”的直销商，当家作主人的经营者，岂可不具备老板的架式？外形很稳重厚实，谈吐诚恳，就给人一个初步的好印象。生意进行。稳操胜券。相反的，“望之俨然不似人君”!
　　4、列名单：
　　每位伙伴都有亲朋好友，可运用“缘故法”，“缘”是指血缘、人缘、地缘关系的人。
　　“故”是指故旧知交。因此，绝对可以列出许多名单来，就像办喜宴一样，一下子可以联络到几百位亲友来共襄盛举。
　　5、排顺序：
　　①找出产品最适合的对象。
　　②找出直销观念比较好的人。
　　③找出不满意目前工作的人。
　　④找出交情最好的人。
　　⑤找出经济有压力的人。
　　6、展开联络拜访：
　　拜访或联络不要开门见山，应先做暖身动作（话家常、嘘寒问暖……），有了两三次的聊天，沟通再切入主题，千万不要“吃紧弄破碗”，直销是细水长流的事业。直销的业绩来自行动，有行动才有成绩，不可空谈理论不付诸行动，这样是不行的。
　　7、与上级研究并检讨改进：
　　有积极行动之后必会产生结果，无论是好是坏都需要与上级充分沟通、检讨。上级或许提供意见与建议，帮助我们在下一次的行动更加顺利、更加有收获。
　　8、推荐与技巧
　　直销最有效的方法，首推“缘故法”。“缘”是指血缘、人缘、地缘，“故”指的是故旧知交。直销原则是：先从容易着手的地方出力。
　　（二）跟进
　　没有跟进，直销事业就会变得虎头蛇尾，事倍功半。那么跟进主要针对哪些对象呢？跟进的要点是什么呢？跟进的技巧又是什么呢？
　　跟进的对象
　　跟进自己
　　洛德瑞克?索伯曾说：“我们必须学着当自己的朋友，因为我们太容易变成自己最大的敌人。”大卫?瑶斯也说：“藉着爱自己，我得到自己的力量，这力量是爱别人之前必须拥有的。”的确，跟进自己就是珍爱自己，也只有先武装自己的思想，才能应付一切可能有的挫折和打击。
　　我们跟进自己时，应该常问自己三个问题：第一是为什么我要从事直销？第二是我想要在直销事业中付出什么样的代价？第三是我必须要在直销事业中付出什么样的代价？
　　明白、确定这三个问题的答案，您才能解答任何一个有关行销的疑虑。把答案写在日记本上，每天看它三回。
　　跟时自己，再看看前面的目标设定潜能开发的精华，这个世界上只有自己会放弃自己，也只有自己能成就自己。做一个明智的抉择——做自己的敌人或做自己的贵人？
　　跟进上级
　　泛指一切的“A”。没有一个上级、组织或公司会去伤害他的下级经销商，正如父母对子女、老师对于学生。所以跟进你的“A”，这是获取动力、能源的最佳途径。常常接近“A”，和上级联络、沟通能有许多的获益。
　　当你挫折、怀疑、焦虑……时，请向“A”反应，这些垃圾思想无助于你的成功，却有助于你的“A”对您的了解。“A”将会给你一些走出负面情绪影响的建议，并适时地修正做法或想法上的偏差，让你很快地渡过低潮期。
　　当您兴奋、快乐、积极……时，请向“A”做出反应，将这样的气氛感染给“A”，你的“A”将因你的正面反应而得到刺激，而对你有意外的帮助，例如多抽时间出来约你的组织，或找机会让您更成长，这种相对回馈，通常是一般团队成功的原因所在。
　　当你一切如常时，请向上级做出反应，直销是个逆流而上的事业，不进则退，所以当热忱消退时正是死亡的开始。必须和“A”多做联络，激励心志、激荡思考、激发潜能，往往由此迈向另一高峰。
　　跟进下级
　　有人说跟进下级最好的办法是邀约，而邀约最好的办法是跟进，确有几分道理。您的下级伙伴的心态未必都一样，如何做好跟进呢？最好的方式是运用公司或组织办的各式会议，鼓励、邀约他们参加，从联谊性质的烤肉、爬山一直到激励性质的潜能开发和表扬大会，或有教育训练性的密集训练、旅游研讨会，都是再燃起希望之火的支援系统，针对下级的个案，分别给予适当的激励是省时省力的方式。
　　跟进的要点
　　（1）48小时内跟进（趁热打铁）；
　　（2）服用产品反应再好的人因乱讲话的人也不会从事，反而反应不好的人会因为跟进而从事；
　　（3）对有兴趣的朋友：
　　帮助业务员订目标、列名单、使他感觉有信心；
　　再次约定时间，使他有参与感；
　　积极帮助业务员筹备，办手续做发展计划；
　　但要保持冷静，主动观察、积极引导。
　　（4）对无兴趣者：
　　解决其中问题，为何无兴趣，探究其原因再作对策；
　　以朋友关心口吻，但要保持联络。
　　（5）对犹豫者：
　　不赞成、不反对。要在2天到14天之内做密集的跟进； 利用ABC法则。
　　跟进的四大技巧
　　（1）务必要在四十八小时内进行跟进
　　要在四十八小时内进行跟进的理由是，因为一般人在接受新知的过程中，学习的速度参差不齐，一般说来：大概在二十四小时内，他对于在说明会所听到的新资讯，能记得的不超过40%。而到了四十八小时，可能只剩下不到12%的印象；超过四十八小时之后，可能对于说明会的内容只有5%左右的概念。
　　所以，一旦超过四十八小时，再进行跟进，可能有关这个事业机会的一切理念，都必须从头来过一次，颇有事倍功半之虞。所以，务必要在四十八小时内进行跟进。
　　（2）如果说情况允许，最好选择面谈的跟进方式，尽量勿使用电话跟进
　　之所以会有这一项要求的原因，在于一般人都有所谓“见面三分情”的概念。使用电话跟进，因为没有办法见到本人，可能对方在电话中，随口敷衍你几句，就会拒绝这个事业机会，或是推说再考虑几天。
　　而如果能够选择面谈的方式来进行跟进，基于双方的情谊对方可能比较容易诚恳地跟你谈一谈，有关他心中对于直销的不解之处，便于你回答他的问题。
　　至于，如何能要求对方，接受你面谈式的跟进？
　　有一个技巧可以灵活运用：新人如果来了会场，而没有立即加入，我们可以在会后，准备一些录音带让他带回去听，或是请他拿一些公司的简介回去参考，让他感受到产品物超所值。
　　用意是希望对方能够带一东西回去，但是，这样让他带回去的东西，并不是要送给他，而是借给人；因为是借来的乐西，他才会认真听、认真看。
　　因为他是借回去的，我们就有理由约他见面，拿回借他的路录音带及资料。
　　这样，彼此才能有下一次见面的机会。
　　在直销的进行模式中，“永远拥有下一次见面机会的聚会，才是成功的聚会。”
　　这样的运作技巧，一定要长存于自己的心中。
　　（3）跟进的过程不忘再次的促成
　　持续跟进的目的，还是只有一个——“促成、签约”。
　　在跟进的面谈过程中，还是需要不断的做要求签约加入的动作；
　　千万不要在跟进的流程当中，天南地北的闲聊，谈一些言不及义的内容。
　　在沟通过程中，自己的一句一字清楚。
　　别忘了“我们要当两个小时的坏人，而当新人一辈子的好人”这个重要技巧。
　　千万不要不好意思要求对方签约，这也是为什么不适合用电话跟进的原因之一；因为在电话中，你如何能从话筒内递出“加入申请书”请对方签字呢？
　　不断地要求签约加入，将会使你的跟进动作更扎实有力。
　　（4）跟进时，顺手带个小礼物
　　这是一项短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋友，不如顺手带些孩子喜欢的饼干、糖果，或是小玩具；
　　这么做的原因，并不是我们认为新朋友会看在这些小礼物的份上而签约加入，也不是试图贿赂他们家的小朋友。
　　关键在于，一些合宜的小礼物，往往可以成为人际关系上极佳的润滑剂同时也可以化解跟进时彼此之间的紧张对立，对方更可以放松心情，好好地与你商讨这个美好的事业机会。
　　在跟进的运作流程当中，只要善用上述的这四项简单技巧，就能让你驾轻就熟地帮助许多新人，更快速地了解直销事业机会，进而帮他、也帮你自己迎向成功，创造另一波高收入。九极一台电脑做遍全球的市场。


　　（三）零售
　　零售是直销事业的灵魂，没有零售就没有业绩，当然其他的皆为空谈。
　　所以，奖金的来源是建立在消费者重复消费与新客户的开发，
　　还有经销商的自己使用产品而获得的。零售的工作？
　　也是每位伙伴最重要的课题。
　　克服在零售中的心理障碍：
　　（1）不要认为是求人，而是救人；
　　（2）不要怕产品售出无效；
　　（3）害怕被对方拒绝；
　　（4）不要把眼光集中在病人身上。
　　零售过程
　　⑴售前：①充分地了解专业知识。
　　②锁定销售目标。
　　③把握时机。
　　④投其所好。
　　⑵售中：①创造需求。
　　②提供有利的证明资料。
　　③加强自信心。
　　④保持风度（买卖不成，还是朋友）。
　　⑤完成动作。
　　⑶售后：①产品示范、操作要说明清楚。
　　②一星期后再电话问候使用情形。
　　③建立客户资料。
　　④关怀（每隔一段时日，亲自拜访或电话问候，
　　甚至连寄生日、节庆贺卡）。
　　⑤希望再一次消费或引荐更多人使用。
　　零售技巧
　　（1）零售，不是挨家挨户去推销，三种主要方式：
　　电话介绍、专程拜访、随机介绍。
　　（2）要善于运用一些具体的例子；
　　（3）尽量利用其他工具；
　　（4）讲清楚使用方法；
　　（5）给顾客打预防针；
　　（6）跟进服务是下一次销售的通道。
　　总之，销售的工作要做好首先是销售自己；
　　自己使用有心得之后，才会对产品更有信心，
　　也才能赞美产品、爱好产品，如此销售才容易成功。
　　（四）服务
　　服务的时代已经来临，尤其直销是个口碑的事业，讲求“温暖销售”，更须做到百分之百的服务，才能得以永续生存。
　　服务品质好，服务精神好常可争取到更多的客户，赢得更多的喝彩与掌声。同样一家公司的产品，经过不同服务品质的经销商销售出去，产生不同的价值。就象同样一道菜在路边摊、一般餐厅、五星级饭店的价钱绝对不同，“一分钱一分货”，五星级饭店为何比较贵？
　　因为装潢格调的投资，服务人员亲切的服务……
　　这些都是成本，所以价钱就贵。产品的附加值就是服务。
　　做好直销的服务工作应注意以下要点：
　　1、建立“人生以服务为目的”的正确观念；
　　2、随时保持微笑；
　　3、注意本身形象；
　　4、谈吐应对得宜；
　　5、牢记每位消费者的特性、兴趣……
　　6、要有传教士的精神；
　　7、尊重每个人。
　　成交：
　　在销售活动中只有成交才是纯利润，其它一切都是成本！
　　一，成交的心理准备
　　1，成交的关键要敢于成交！
　　2，成交总在五次拒绝之后！
　　3，成交一切都是为了爱
　　4，只有成交才能真正帮助客户！
　　5，在这个世界上没有人能拒绝我，我渴望被拒绝1500次，
　　请问你能拒绝我多少次呢？
　　二，成交的工具准备
　　三，如何扑捉成交的信号！
　　1，当客户说“不错”“的确能解决这个问题”！
　　2，当客户询问售后服务事宜时！
　　3，当客户询问付款方式时！
　　4，当客户询问曾经购买产品的客户时！
　　5，当客户关注的问题，得到圆满解决时！
　　6，当你感觉客户对你有信心时！
　　7，当客户同意你总结产品价值的时候！
　　8，当客户觉得“划算时”！
　　9，当客户询问产品相关费用时！
　　10，当客户商讨具体价格时！四，关于成交的统计数据
　　11，63%的人在结束时不敢要求成交！
　　12，46%的人在结束时要求1次，但之后就放弃！
　　13，24%的人要求两次后还是放弃！
　　14，14%的人要求三次之后放弃！
　　15，12%的人要求四次之后放弃！
　　........
　　五，成交中
　　1，大胆开口要求
　　2，直接发问成交
　　3，直接要求对方签单
　　4，点头鼓励对方行动
　　六，成交技巧
　　1，三句话成交法
　　第一句：你知道这个产品的好处吗？
　　第二句：你希望拥有这些好处吗？
　　第三句：如果你希望得到这些好处，那你打算什么时候觉得呢？
　　2，下定决心成交法
　　（XX先生，有时候拖延做决定比做决定损失更大，所以今天应该做个决定）
　　3，解除顾客不信任成交法
　　（客户不说买也不说不买，只是表示要考虑一下，要想一下！
　　第一句话：您不信任我吗？
　　第二句话：您不认为我是很诚实的跟你交流吗？
　　第二句话：如果您觉得我是值得信赖的，我们可以继续往下谈！
　　4，稀缺紧迫成交法
　　（针对喜欢拖延的客户）
　　给对方危机的理由！
　　5，2选1成交法
　　六、成交后：
　　1，恭喜对方 2，要求对方转介绍 3，转换话题 4，学会走人

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