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【转载】 直销的精髓所在——推荐不推销

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直销的精髓所在——推荐不推销

　　在我们直销的事业中，最核心的内容是什么？最重要的工作是做什么？
　　1.卖产品。不错，卖产品，好卖吗？不好卖！
　　2.发展下线。不错，好发展吗？不太好发展
　　卖产品和发展下线是我们直销事业中的两大基本工作。刚才提到了卖产品和发展下线的难度和不易，知道为什么吗？那是因为你们的概念有问题，“卖”产品和发展“下线”中的卖和下线都是不正确的概念，这正是你们难以有效的根本原因。那么我们应该建立什么样的概念呢？那就是“推荐不推销”概念.
　　我们都知道，人们最不喜欢别人向他们推销东西。无论是观念、机会、产品或培训课程，你只要抱着推销的观点向别人兜售的话，无论东西多么好，别人也是反感的。这个在网络直销行业表现的更是明显。有没有这样的经历？当你下班刚回到家，正在做饭、正在吃饭、正在处理家务、或正在看电视的时候，不断的有推销员就开始敲你的们、按你的门铃、有向你推销水、气、电计划的，有向你推销房地产的、有向你推销各类保险的、有向你推销理财计划的、有向你推销滤水器的、吸尘器、洗地毯机的、五花八门，应有尽有。
　　因为我们大多数人都推销都比较反感。因此，绝大部分多数的推销员都会造到冷冰冰的面孔，甚至是不客气的拒绝。这就是推销的困惑。再来看看电话推销。当你刚拒绝了上门推销员，好不容易做到了餐桌上准备吃饭，刚夹了两口饭，电话铃响了。要知道，电话这东西威力可大呢？无论你在干什么？无论是否有空，人们一听到电话响就无法抗拒它的威力，本能地就抓起电话，因为你生怕什么重要的电话会错过。但是，电话中既不是你的亲朋好友，也不是你的老板或同事，他们是电话推销员，你刚打发了这个电话，另一个销售电话又来了。你的心情烦躁，你甚至有些生气。好在有来电显示，干脆陌生电话一概不接，是不是？
　　要知道，在发达国家，电话推销（Tele Marketing）都遭到了大众的反感，该行业也因此受到了一定的限制。还有邮件推销，也就是我们说的垃圾邮件。你们是怎么对待这些邮件推销的呢？无论题目多么吸引人，你一看到不是你认识的人发的邮件，你们会怎么办？就地删除是不是？
　　推销就是这么不受欢迎。在北美直销界流传着一句话，翻译过来就是，“人们厌恶被推销，但是喜欢购买。”这是什么意思呢？也就是说，你向人们推销东西的时候，人们是反感的，但你要让他们自己去买东西呢，他们是喜欢的。讲了这么半天，我们实际上只说明了这句话的前半句：“人们厌恶被推销”。
　　很多经销商为什么做不好，就是这个理念没有转过来。他们拼命的向人们强行灌输公司的理念，产品或培训会议。不管对方适应不适应、喜欢不喜欢、强行推销。这肯定会遭到不少人的反感，甚至抵触。任凭你的理念和产品多么好，就凭你向人家推销这一点，别人就可以先将你拒之门外，并对你耿耿于怀、哪里还有认真听你讲述的机会？很多在网络直销之外的人们其实大多数人并不了解网络直销，但是你向他们推销这件事情本身已经违反了人类的本性，必然遭到反感和抵触。因此，我们也失去了大量的资源。那些本来可以是很好的经销商和消费者的资源就这样白白的浪费掉了，这是非常可惜的。
　　推销使对方感觉他处在被动的地位，而推荐却会使对方感觉他有主动的地位。这是两种完全不同的感觉。这也是人的天性。下面我们来谈谈“人们喜欢购买”那后半句的意思。既然人们喜欢购买，那么别人卖东西给你，这不是没有矛盾吗？
　　尽管女士和男士的购物习惯不同，但是有一点是共同的：那就是喜欢自由的去购买，而不是被人推销。要知道，人们的天性是自由选择，生来就有，连圣经里都提到上帝给予了人们自由的选择权利。实际上人们一生所追求的就是自由，比如，人身自由、时间自由、财务自由等等。因此，人们是最反感任何感觉不自由的行为。推销正是一种激进的，强迫式的或让人感觉处于被动的，被迫的或勉强的行为。
　　为什么过去人们对多层次直销有那么多的负面影响，为什么那么多的经销商遭到拒绝或失败？其中一个重要的原因，就是出发点不对。你是以推销为出发点，还是以推荐和分享为出发点？如果是以推销为出发点，你的网络和生意是很难健康发展的，你会遭受很多本来不应该出现的挫折和拒绝。因为21世纪是一个自由化的世纪，是一个个性化的世纪，是一个多样化的世纪。人们喜欢你提供信息，提供好的产品、好的机会、好的成长培训课程，但是人们愿意自己做决定。因此，21世纪的网络直销工作就是一个推荐的工作。只要你遵循科学传播的方法，你就会获得挡不住的成功。因此，“推销”两个字将在直销的事业中被删除，取而代之的是推荐。
　　那么，什么是推荐呢？
　　推荐就将你认为好的事物情不自禁地与别人分享。这是一项再自然不过的事情了。当你看了一个好电影，激动得彻夜难眠，碰到朋友的时候，你会情不自禁地向他们推荐。你会与他们分享你的感受，甚至会向他们讲述其中的精彩片段。这是一种自然的衷心的表露。当你仔细观察生活的时候，你会发现，人人都在做自然的推荐工作。一群朋友见面聚会或聊天时，我敢打赌，不出三分钟，每个人都会做推荐性的工作。比如，当一个朋友看见你戴了一支漂亮的手表或手机，就会问：“这手表或手机真漂亮，哪里买的？”你一定喜形于色大讲特讲你如何有眼力，如何慧眼识珍珠，或者是讨价还价得到了最优惠价格的。这就是自然的推荐。
　　推荐是告诉人们一个好的事物，选择和采纳与否由人们自己决定，这样最容易被人们接受。因此，网络直销的主要工作应该是推荐工作，而不是推销工作。如果你能牢牢记住这一点，你的事业就会变得非常容易和顺畅。因为，你的立场不是站在向他们推销的立场上，而是作为朋友向他们推荐好事情，他们都会成为你的朋友，最后一定也会成为你事业的合作伙伴。这是传统销售所不能达到的。
　　有这样一个故事：
　　一位犹太教的长老，酷爱打高尔夫球。在一个安息日，他觉得手痒，很想去挥杆，但犹太教规定，信徒在安息日必须休息，什么事都不能做。不过，这位长老却忍不住了，他决定偷偷去高尔夫球场。由于其他犹太教徒都不出门，球场上一个人也没有，因此长老觉得不会有人知道他违反规定。然而，在他打第二洞时，却被天使发现了！天使生气地到上帝面前告状，说某某长老不守教义，居然在安息日出门打高尔夫球。上帝听了，就跟天使说，会好好惩罚这个长老。第三个洞开始，长老打出超完美的成绩，几乎都是一杆进洞。长老兴奋莫名，可是天使沉不气了。到打第七个洞时，天使忍不住又跑去找上帝，“上帝呀，你不是要惩罚长老吗？为何还不见有惩罚？”上帝说，“我已经在惩罚他了。”于是天使只好又回来观看。不过，直到打完第九个洞，长老都是一杆进洞。因为打得太神乎其神了，长老于是决定再打九个洞。这下天使生气了！天使又去找上帝了，“到底惩罚在那里？”上帝笑而不答。打完十八洞，长老的成绩比任何一位世界级的高尔夫球手都优秀，他乐坏了。
　　天使很生气地问上帝，“这就是你对长老的惩罚吗？”
　　上帝说，“YES！”
　　你想想，他有这么惊人的成绩，这么兴奋的心情，却不能跟任何人说，这不是最好的惩罚吗？”
　　从这个故事可以看出，有好事不能与别人分享实际上是一种痛苦，是一种惩罚。因此我们有好的机会、好的理念、好的产品和服务、好的培训不与人家去分享，是没有意义的。推荐与分享是直销的基石，我们要牢牢记住这一点。

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