直销

20世纪，对我们来说，股票、期货、房地产几乎无人不晓。进入21世纪，直销业以她独有的魅力，牵动着亿万人的心。

今天，直销立法规范，直销要发展繁荣，直销业是未来我国经济发展的不可缺少的重要主体，她将是未来几十年中国人致富创业的良机。不久，有十三亿人口的中国将成为全世界最成熟、最理想、最健康、最繁荣的直销之国。

那么，何谓直销？直销的历史？直销的现状？直销究竟是什么？直销在中国发展的前景将会怎样？这是也许是朋友们最为关心的问题。

为此，我们请来了著名的专 家王老师聊聊这些话题。让我们以热烈掌声欢迎 王老师的到来！

王老师：

朋友们，如果你愿意仔细地看看今天，你会发现：这是一个无固定化职业的时代，是一个凭肩膀以上的部分求生存发展的时代，是一个优胜劣汰、适者生存的时代，也是一个在越来越崇尚个人自由及追求成功致富的时代。

朋友们，在这个时代里，选择一个适合自己且又有光明前途的致富事业是至关重要的。而我们下面将要谈到的直销事业将是你实现自由创业与致富梦想的绝佳良机。你知道吗？近年来全球参与直销工作的人越来越多，女性及年轻人更是成为直销的主力军。目前，全世界至少有上亿的人在从事直销工作，也就是说，每50个人中就有一个人是直销人。如果去除非就业人口，则每30个人中就有一个直销人，这说明什么呢？朋友们，这个数字就是直销业成功的最佳证明。

一、掀起直销的盖头来

 

那么，到底什么是直销呢？

 

追根溯源，我们可以上溯到远古时代，人们最初的贸易实际上就是一种“直销”方式，比如拿“牛皮”换“粮食”。这是以物易物的一种最原始的“直销”方式。现在沿街叫卖的小商小贩，卖烧饼、油条的，其实质就是一种“直销”的销售方式。另外，目前在市面上很流行的邮购、超市、便利店，从广义上说也是一种“直销”的方式。应该说，直销早已走进了我们千家万户，走进了我们的日常生活。

 

1、直销的定义

 

 

 

从经济学和营销学的理论上讲，直销本身的意思就是企业的产品，由一个独立的个体，不通过任何中间环节，不做任何广告，以口碑销售的方式，将产品直接展示，体验后从引导消费转化为经营式消费的一个过程，每一个直销人既是纯粹的消费者又是一个实实在在的经营者。这些人，无论是消费，还是经营都能得到良好的售后服务。

 

直销商是独立自主的中间商人，他们都可以享有和他能力、投入心血、时间等成正比例的利润收入或奖金。

 

直销区别于其他销售方式最重要的方面，是直销具有下面的两大特点：

 

面对面销售。面对面销售主要强调了直销是一种两个人面对面沟通的过程；是直销员与顾客之间的面对面进行交流，这种交流可以说是一种对产品的演示，也可以说是一种服务，并且在这个过程中，双方完成交易过程。

 

通过面对面销售这种方式，企业缩短了商品流通渠道的层级，与顾客形成了直接的交流。直销员可为顾客详细介绍、示范和解答产品的特点、效能、使用方法、适应范围等问题，同时也融咨询、服务于销售之中，使产品的销售、消费能切合每一顾客的实际需要。

 

 

 

2、直销的优势

 

为什么直销能以惊人的速度在全球推广呢？这是因为直销自身拥有其它销售方式所不具有的明显优势：

 

(1)、直销是一种高速的行销方式

 

传统的产品销售，多是经过总经销—→区经销—→批发商—→零售商等一系列中间环节，产品才能最后进入到顾客手中，产品在这传统的销售链中，不仅要花费大量的滞留时间，而且要建立这样的产品销售链，也决不是一朝一夕的事。所以，在传统的商品流通领域里，商品从出厂到进入顾客手中往往有一个很长的时间周期，这不仅不利于对市场需求进行快速反映，也不利于快速回收资金。而采用直销方式，借助于直销商的口碑进行销售，产品仅经过一个中间环节，就进入了顾客手中，这是一种快捷的行销方法。况且，这种口碑传播是以几何级数递增的。所以，产品可以迅速全面地占领市场，这是传统行销方式绝对不可及的。

 

(2)、直销可以节省销售成本

 

直销减少了流通环节，在流通中的费用被节省了。在传统行销方式里，各级批发商都是按公司组织的。一级批发公司的科室设置有内贸、外贸、生产加工、保卫、行政、后勤、联等等，像这样的庞大机构，需要多少的人力、物力和财力？这一切不都摊进了被他们经销的产品里了吗？即使二、三级批发公司规模稍小，但也肝胆俱全，费用不会低。况且各级批发还要占用大量的流动资金。这所有的费用最终都转嫁到了顾客头上。

 

然而，对于直销而言，上述费用就不会发生。直销公司仅需要一批精干的直销商组成一个庞大网络就可以完成对产品的销售。当然，公司得给直销商付直销费，但这比传统销售环节中发生的费用少了二分之一或三分之二。

 

另外，现在的产品，尤其是新产品，如果不借助强有力的广告等促销手段来推进，要想全面占领市场，几乎是不可能的。而广告促销，报纸是论面积，电视是论时间，一个小型企业，每年投入几百万元甚至上千万元广告费，这是常事。

 

而直销，则根本就不用做大量广告，仅需少量的资料费、组织费和培训费就可以把产品销出去。只是在销出产品后，给予直销者业绩奖励即可，无需投入大量的促销等费用。

 

(3)、减少了假冒伪劣产品的可能性，有助于提高产品的质量。

 

由于直销采用的方式是与顾客面对面地进行交流，产品本身就是最直接的推销员。再加上直销员本人就是产品的消费者，而眼前的消费者又有可能成为公司以后的直销员。这样的关系使提供优质的产品已不仅仅是种责任，而是公司实现自我扩大的必然手段。

 

(4)、推动销售量趋于最大值。在直销中，团对人员之间的销售与报酬有严格的挂钩制度，并且在直销初期，每个直销员需要用自己的资金进货销售。这样，在直销体系中便同时形成了促销的压力和动力，使销售人员在直销中能够竭尽全力，推动销售量趋于最大值而从中获得更大的利益。

 

(5)、可以调动职员的积极性

 

企业与直销员的关系是协议关系而非雇佣关系。直销员自负盈亏，收入高低完全取决于自身的努力程度。奖励制度和弹性的工作时间给予了直销员更大的独立的发挥空间，也提高了他们的积极性。

 

(6)、方便了消费者，能稳定地增大销售辐射面。在规范的直销中，直销员在工作之前必须进行培训，不仅要对销售的产品深入了解，而且还要掌握一定的推销技巧。这样，不仅可以使消费者迅速准确地了解商品，而且还会使自己能迅速准确地判断购买对象。另外，直销员的登门推销也节省了消费者的购物时间，从而适应了当今快节奏的现代社会生活。从产品的价格来看，由于节省了广告宣传费用，低成本使直销产品成为同质同类的最佳选择。最后，直销不同于传统方式的行销，它透过直销网络，以口碑形式推广了产品，更加稳定地增加了产品的辐射面，而企业也可从中受益。

 

(7)、直销可以使企业快速反映市场需求

 

一个直销公司总是拥有成千上万个直销商，有的公司达几百万人之多，这些直销商又面对着上亿的消费者，因此，他们可以把市场上的最新需要迅速地传达给公司，公司便根据这些需求来组织生产或改进产品，以满足市场需要。可以这样说，直销网络就是公司最大的市场调研网络。它深入到了市场的每一个角落里，它可以自动地把市场中任何新信息及时反馈到公司，即使公司并未组织调研。凡做过直销的人都知道，直销商几乎无时无刻不关注市场，关注顾客的动向，然后及时报告公司，以促进公司改进，以便为自己的直销创造最好的条件。

 

直销为人们展开了一幅新的营销模式。这也符合社会前进的必然趋势，人们跟着广告走的时代已经过去，人们需要更直接﹑更清楚、更简捷地认知产品，直销正好满足了人们的这种需要。直销也使得商家可以用最简捷的方式了解用户的需求。直销使用户和商家有了直接的对话，使得用户把自己对产品的感受呈现给商家，真正做了上帝。在这个过程中，商家和用户都得到了自己想要得到的，而且省去了诸多步骤，提高了效率。由此可见，直销有着旺盛的生命力，是双赢几率最大的行销模式，并且与每个人的生活息息相关。

未完待续……

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