保险团队的培训内容之全、范围之广、密度之大，走在了其它行业前列。李秋先生在《纵论寿险营销十大关系》中提到培训与活动量管理的关系问题，对于当前保险团队培训问题给予这深刻的分析：“激励课多，调整心志课多，话术技巧多”，“有一大半以上的营销员对保险产品本身功能、责任说不清楚，对条款组合说明清楚。承保、核保、理赔、保全等专业知识知道得更少，销售方面的能力谈判的技巧，对客户需求了解程度太低”。笔者非常认同李秋先生意见。由此，也想到在保险团队培训中经常听到一句经典：态度决定一切！

那么，态度能不能决定一切呢？

如果能的话，态度应该决定业绩。但从数据显示来看，“年人均保费不足3万元，月均件数不足1.6件，件均保费不足2000元，人均收入不足700元。”（见《保险文化》2007年1期）业绩并不令人满意，是什么问题？是态度不坚决，还是不端正？

记得南宋的史料中曾记载，古人为了能飞上天空自制羽毛翅膀站在城墙上试飞，不惜喋血城下；更有甚者身绑（炮竹）“火箭”试飞，不惜体无完肤。从那时起历朝历代总有相同的故事发生，但他们都没有成功。为什么？古人为了飞天不惜去死。难道是因为他们的态度不坚决、不端正吗？相反2003年10月15日航天英雄杨利伟代表国人实现飞天梦想。是因为杨利伟的飞天态度比古人坚决、端正吗？答案显然是否定的。

由此可见，态度并不能决定一切，最多决定一半。而另一半要靠技术来决定。

明白了这个道理，我们就不难为保险培训现存问题找到答案。与其用话术技巧实现保单成交，就不如用专业知识实现满意服务；与其通过调整心态去面对客户，就不如通过学练技术去赢得客户。

但笔者仍就不认同另一个极端观点：技术决定一切！唯技术论仍就不可取，因为态度+ 技术要比单纯的态度或技术更有生命力。“新人”进入保险团队加强态度的修炼是恰当的，也是必不可少的，但当你面对客户不明确的需求时候，技术的磨练往往是帮你挖掘需求、引导消费、成交保单的关键。

既然态度不能决定业绩，那么决定保险团队业绩的关键是什么？——人，一个受到保险专业化训练的人。怎样才能让保险团队每一个成员都成为职业化营销者、成为高业绩创造者呢？

培训是个很好的途径！而好的培训一定是从挖掘培训需求开始。保险团队培训中存在的问题往往是对培训需求误判造成的！培训需求是否就是保险团队成员的培训需求？

不完全是！所谓的培训需求一定是在两条“弧线”相交的时候，才会产生培训“热点”。一条是组织“弧线”，就是一个保险团队组织的需求点。组织需求“弧线”一般是由各级保险团队领导层为代表的。所以要培训一个保险团队一定要先访谈团队的领导层才可以，谁接受培训去访谈谁就本末倒置了。另一条是个人“弧线”。当个人“弧线”与组织“弧线”不相交时可训可不训。比如：保险团队成员希望学习钢琴和外语来提高自身素质，难道团队也要满足他们这种培训需求吗？显然不能，团队有限的培训资源是不可能满足个人多元化培训需求的；既使满足团队成员的培训需求并不一定能够促进团队业绩的提升。

所以保险团队的培训一定要注重对团队领导层访谈，在此基础上再来兼顾团队成员的需求。只有这样，才能使培训服务于保险团队成长发展，进而促进团队业绩的刷新。

by/PTT国际职业培训师:高岩
来源：培训百事通