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研究：

系统的基本出路是专业化而非产业化

文/美艾国际专业行销机构 范伟云

系统产业化论调的支持者，必然要谈到耶格系统和英特莱德公司，并以此作为系统产业化的一个标志。他们说：耶格系统的人因为有了英特莱德公司，因此产生了除直销本身的收入以外的第二收入，甚至“其主要领导人的第二收入远远超出了第一收入”。

首先要澄清的事：英特莱德公司和耶格系统是两个不同的概念！耶格系统实际上在安利公司成立不久，也就是上世纪六十年代初期就已经存在，到了七十年代后期，经过十几年的运作，耶格系统已具有相当大的规模。而随着七十年代安利海外市场的拓展，耶格系统也迅速拓展到了世界各地。

为了更好地为耶格系统的教育和运作服务，同时，也出于商业目的，1978年，耶格系统的几个领导人注册了英特莱德公司。由此可以看出，英特莱德公司是一个独立的实体，随着业务的进一步发展，他服务的对象从当初单纯的针对耶格系统，又逐步扩展到了出版、旅游、咨询和培训甚至投资等领域。

英特莱德公司的出现仅是耶格及其领导人的另一个生意，可以说是对其庞大的直销团队资源的再次整合和利用。这个作法是非常聪明的，耶格本人和他的领导人从这个公司的运作中获得了巨大的回报，但这已经和直销生意本身无关了。因此，系统产业化的市场，是由于系统直销业务发展到了一定程度后的客观存在的一个市场，而不是为了满足系统产业化的需求而人为制造的市场。

国内直销系统建设存在的问题

今天，国内直销系统的建设者们，言必称耶格或642或网络21系统，似乎只要搭上642的边，才能称之为系统。而这种表象建设落实到具体操作上就是各个系统都热衷于张罗课件、会议、磁带、书籍、网站等，而忘了系统的灵魂——系统建设的核心思想。对于正规系统的学习是有其形，无其神。

他们实际上忽略了系统建设的最根本的问题，即系统对于成员的根本功能——为普通人成功提供协助。

这个协助功能必须通过两个方面来完成，即系统组织对于成员的方法指导和行动支持，而目前国内直销系统呈现出以下四种不太良好的发展状态，如图：

方法

行动

1.系统建设初期对于成员仅有低行动支持、低方法指导

系统国内形成初期，其成员基本上都处于“师傅领进门，修行靠个人”的状态，此时系统能够给予成员的，仅仅是最初级的支持和指导。只有当系统中出现了强有力的领导人之后，系统才真正意义上形成，才能给予成员以行动上的支持和方法上的指导。

随着国内系统的成长，出现了两种现象：高指导、低支持或者低指导、高支持。

2.系统成员获得的是低方法指导、高行动支持

目前国内高指导、低支持的系统中，往往有一套非常明确的运作思路，他们的培训和训练课程往往很强，很强调个人的运作能力，但是，他们的组织比较分散，团队和团队间的互动和协作比较差。

这样的系统里，往往是系统领导人或者是成功上级直接帮助下级部门去沟通新人，并不直接告诉下级部门如何运作的方法，让下级部门自己领悟其中的方法，强调给予非常强的行动上的支持。试想，如果一个系统领导人可以非常成功地帮助每个成员进行沟通，但是领导人精力毕竟有限，每天能沟通的人数也会有限制，领导人花在沟通上的时间成本是非常不划算的，这样团队成活率是比较高了，但是发展速度却相对降低了。

3. 系统成员获得的是高方法指导、低行动支持

在这样的系统中，他们往往有非常严密和庞大的组织架构，强调团队和团队间的互动和协作，强调领导人的无私付出和带动，但是往往忽略了个人单兵作战能力的培养。

说实际点，比如系统可以为成员时常召开大会，在大会上分享系统的方法、观念，以激励参会成员并使其获得很高的方法指导和观念刺激。但是，会议一结束，具体应该怎样执行，仍然是不知道如何动手运作。这样的系统，发展速度非常惊人，一场会议下来，报单量大增，但是不久后自然会有许多人因不知道具体如何行动而放弃，造成团队阵亡率也非常高，实为不可取。

4.理想的系统应该是让成员获得高方法指导、高行动支持

一个理想的直销系统，实际上就是一个“高指导、高支持”的团队，目前成熟的系统无一不具有这种特征。他们除了有明确的指导思想和运作思路之外，同时还运用各种方式对各级经销商提供行动支持。比如，贝瑞德系统在刚刚开始开发大陆市场时，曾在全国各地设有办事处，并聘有专门人员协助当地经销商工作；如新642系统在很多地方设有642咖啡馆，供系统人员沟通使用；MSI系统运用电讯技术，开通了三方通话服务，第一时间对一线人员提供服务。

但是，这种“高指导、高支持”的背后，会产生另外一个问题：高成本。比如，网络21推广的CEP持续教育计划，“每月读一本系统推荐新书，每月听一卷系统推荐磁带”，当然对直销人员的个人教育和成长起到了积极的作用，但同时直销人员每月必须因此而花费的几十元的额外费用，针对目前大陆的经济状况和人们的消费习惯，无疑是一笔负担。因此，如何解决“高指导、高支持”背后的“高成本”，是系统建设者们值得思考和探索的。笔者认为，随着互联网的发展和普及，如何把互联网的因素融入系统建设，并在保证“高指导、高支持”的同时，实现“低成本”运作，是未来系统建设的一个重要方向。

系统建设的出路是专业化，而不是产业化

直销的本质，是一个可以使“普通人梦想成真”的事业，因此，有效地向普通人提供支持和指导，将永远是系统建设的第一主题。笔者认为，直销系统建设的真正出路是专业化，而不是产业化。

所谓专业化，指的是在系统核心思想的指导下，对系统资源进行整合和优化，并通过现代化的通讯技术（包括但不仅仅是互联网），形成一个对于一线行销人员的“实时支持系统”，从而低成本实现系统真正应该起到的作用。

在海外，已经有了这样的专业化运作模式。在指导性方面，他们有专门的市场顾问，通过对市场的科学分析，来指导和规划整个系统的运作策略（比如目前流行于直销领导人手上的《回到基本点（B2B Means Back to Basic）》这本书，就是网络21的市场顾问比尔·奎恩博士在互联网对直销业造成冲击和困惑时所著的一本极具指导意义的书籍）；在支持性方面，系统配有专职的专业咨询师、训练师等，通过互联网、电话、信件、书籍等工具，服务于整个系统（比如迈克·阿金斯领导的PN系统，就拥有30多位专职的市场指导，来服务整个系统的运作）。而在我国，尤其是大陆地区，这方面的探索者还非常少见。

可以说，大陆目前的直销系统建设无论在理论高度的认识上，还是在具体行为的运作上，都还处于起步阶段。而有的人打着系统的旗号，大肆敛财，炒作拉人，更是违背了直销从业者最基本的道德底线。

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