敢于求是

第三个陷阱是如果自己反复向朋友演说事业的诱人，即使在相信事业模式完美的情况下，业务代表也会面临80000万元的坐着可以收钱的门槛（不劳而获是最诱人的前景）。一个人销售80000元是一件困难的事，业务代表因此把希望放在创立自己的团队上，但事实上每个人都会这样想，也就是说几乎没人会从销售产品的角度去考虑问题。......

从上我可以简单归纳出安利教育体系输出的是功利的成功主义,片面的成功观念。安利输出的是简单化片面地思考方式。（为什么有人确实成功了？在本篇剖析了安利的奖金和事业制度后,我尝试给出给出一个答案）

　　安利是一个企业，那么维持企业生存的核心环节是什么？我认为是产品的销售成交。安利的销售成交主要由第三个体系——高阶生意伙伴来完成。这里先把上篇提到的第二体系与第三体系区分一下。第二体系是指安利公司本身的销售体系，也就是比如通过培训来进行推销影响或者店铺销售。

第三体系是指高阶生意伙伴自己的团队经营或者产品销售。安利的教育体系是为这两个体系服务的。同时正是这样的体系设置为安利公司摆脱可能的官司麻烦提供了空间，因为安利公司可以把任何负面的影响加之于第三体系。他可以说是生意伙伴的行为违反了中国的法律。我相信这里面有一个巨大的立法空间，那就是故意贩卖行凶武器的人是违法的，但一个暂时没有违法界定的事物造成了别人的违法，这个事物是违法的吗？

先不追究这个问题，看看第三体系可以怎么运作。这里我们就可以看出来安利的企业文化在他们身上的实效。本质上没有共同目标的组织，很难产生企业文化。这个体系的团队是一个没有共同使命感的零乱组织。虽然他们会经常有大会小会类似的组织生活，这样的聚会上级确实可以教下级一些知识和技巧，但极其有限，大都还是在为维持下级的信心服务。

这种服务的本质是受上级自己的利益驱使的。在这个体系里出现的就是生意的本质——盈利。安利的制度无法保障这个体系采用自己的生意方式，与安利对外宣称不一样的方式。

　　安利的奖金制度简要列表如下（引自网友）：

　基础销售佣金3－21％

80000-21％，56000-18％，32000-15％，19200-12％，9600-9％，4800-6％ 1600-3％，销售补贴3％（月销售1600元以上计）

　　浮动佣金3％（月销售4800元以上计）

　　在安利的分配制度里一个月能不能销八万是一个分水岭，因为一旦你发展出的下线自己所带的团队其总营销也达到了8万，那么，你是不能再从自己的下线这里得到差额了。这时，安利公司就会从其他渠道给你一个固定的奖励80000×4％＝3200元，做为领导奖。主要是月度奖金，年度奖金和一次性奖金。月度奖有红宝石奖金、明珠奖金、月结奖等。年度奖金有翡翠奖、钻石奖金、行政钻石奖金等。一次性奖金有双钻石奖、三钻石奖金、皇冠奖金黄冠大使奖等。还可以得到其他的奖励，如去海外旅游与开研讨会。

　　我的分析如下：第一，为什么月销售1600元以下就没有任何补贴，在一个有工资保障的企业可以理解，但在一个没有工资的背景下，安利为什么这么做？是因为销售代表已经有了8折的优惠，所以就不能给补贴了，我想可能不是。

一些销售代表开始几乎无法销售任何产品，同时在“每个人都应该使用一下产品才能给客户说好，因为这是诚信”的影响下，他会考虑购买产品使用。请对比两个购买方案，每个月花800元买，8折下来是640元，2个月下来就是1280元，但如果第一个月买1600元，第二个月不买，那么8折加3%佣金再加销售补贴3％，一个月购买可以省下96元。如果一个决定要购买安利产品的销售代表他会选择哪个方案。

同样如果出于囤货需要，销售代表也会尽可能采用后面的方案。也就是说这样的奖金制度会无形中促进了一个最低销售额1600元。这个数字应该安利是综合了一般人的购买力的选择。如果定1000元收益肯定没1600元大，太高有可能阻碍销售代表首次购买。而浮动佣金3％（月销售4800元以上计）会促成销售代表作出更高的购买决定。

总的来说，安利的奖金制度就是让你感觉买得越多越实惠，这也是会出现大量销售代表囤货的原因。表面上看，安利鼓励你销售得越多越好，实际安利很清楚地设计了这样一个奖金诱饵让人上钩。买者会在一定要买（教育体系的给销售代表形成的思维惯性）的潜意识下，受自己精明（贪小便宜？）的诱惑而购买了最低的1600元。安利真的掌握了人性的弱点。

试想如果1600元以下也有销售补贴的话，买多少都没有关系。就是这么简单的一条就促成了很多人做出了最低购买决定。如果我的分析合理的话，这是安利的一个事实陷阱。

　第二个陷阱是这样的奖金制度好象鼓励能者多得，实际上也造成了价格的不公正。第三个体系的高阶经销商事实上可能以某种变相的方式为自己的产品销售提供更低的价格。下线为上线创造的收入及各种奖金是上线进行价格操作的空间。上线可以让亲戚朋友作为自己的代理人向顾客提供更低的价格。

如果这种价格已经接近同类产品的价格，那么顾客往往会接受这样的方式。我们假设A拥有十个直接或间接下线，每个下线每个月能推销8000块，而A自己却一分货也没去销售。那么，这一个月A能得到多少钱呢？首先，A做为一个上线营销代表算是完成了销售8万的任务，他可以拿到21600。在这21600里面他得拿出960×10＝9600元平分给每一个下线，因为每一个下线由于销售了8000元，按照规定可以得到960元。

于是，这个自己不销售一分货的反而能拿到了21000－9600＝11400元（数据引自网友）。现在假设A委托B销售8000元给顾客C，用2000元做优惠，那么B的收入不变，A的收入是11400-2000=9400元。如果B是A的老婆或者老公或者…….，为什么高阶生意伙伴常常可以让家庭成员也能成功？原因可能在此吧。而顾客C很可能因为成为业务代表8折，再加上优惠价格和事业前景而购买。

同时B也就有了更好的生意机会，那么普通的业务代表有这样的空间吗？安利能够阻止这样的不公平不出现吗？安利用什么来约束第三体系的经商行为，空虚脆弱的企业文化能做到吗，况且我已反复说过那种企业文化的虚伪性？

第三个陷阱是如果自己反复向朋友演说事业的诱人，即使在相信事业模式完美的情况下，业务代表也会面临80000万元的坐着可以收钱的门槛（不劳而获是最诱人的前景）。一个人销售80000元是一件困难的事，业务代表因此把希望放在创立自己的团队上，但事实上每个人都会这样想，也就是说几乎没人会从销售产品的角度去考虑问题。

对大部分人而言，这样做就是在修建自己的空中楼阁。他们在为自己的空中楼阁抛下第一块基础——成千上万元的产品购买，殊不知夯实的却是安利公司和第三体系的利益大厦。反过来也可以说明安利的产品利润应该相当高才可能支付一层又一层的奖金。

安利公司公开的资料表明：2004年销售总额170亿元，合作伙伴18万人，平均年龄45岁，平均服务年限2.4年，大专文凭以上46.2%（数字有个别尾数记不清）。据此我们简单推算（假设销售全部由业务伙伴完成）每人月销售7870元，此数字离80000元相差太远，也表平均年销售12×7870×（6+3+3）％=11332元，扣除个人购买量5000元（朋友2个月的消费）和产品购买成本、听课、交通、通讯、约见客户餐饮费，那么他的实际所得其实已经低于与社会其他行业薪资水平。

刚才说的是平均数，那么必然会有人高于平均数，有人底于平均数，学过数学人都应知道第三体系的人收入越高（正是安利的诱人远景），反过来必然就有人收入非常可怜。业务代表唯心思考会觉得自己一定能成功，但这是一个客观规律，失败的总是大多数。正如，想造永动机的人永远不会成功一样。平均年龄45岁，说明这是一份适合退休人的事业。

平均服务年限2.4年，对照那些做了八、九、十几年的人而言，也说明安利流动人员的频繁。关键是任何人的离去对安利没有任何影响，这说明这是一种不平等和冷漠的商业模式（数字还可以深度分析暂略）。

第四个陷阱是安利进入中国的产品只有50多种，如果400多种进入中国那安利的收入不知要翻几翻。我们知道这纯粹是不懂市场规律的空想，但安利的业务代表却深信不疑（参看我的上篇浅意识利用部分）。饮料巨头可口可乐曾经推出新可乐想来增加市场份额却落败，IBM也把笔记本电脑业务甩给联想，什么原因？市场才是决定企业生存与发展的出发点。

企业越凭自己主观意志出发，失败的可能性越大。人也是一样。安利应该知道80/20法则，因此估计安利通过神通的公关早已把最看好的产品引入中国了。另外，美容化妆品市场在中国是一个新兴的朝阳产业，但绝不是一个无竞争的行业。市场是一种竞争行为，安利不可能主观臆断的为自己的未来设计产品战略（因为它为什么不制造800种，而不是所谓的400种）。

企业的各种资源都是有限的他只能重点维护最赚钱的几个品牌，其它产品自然是大浪淘沙最终消亡。有时间再深度分析市场的原理及品牌问题（本篇略）。

　　现在我们来看安利的事业模式，它主要强调的是永续经营的概念。还是回到企业本身，企业的生存决定因素是其产品或服务是否总是能适应市场的变化。在完美的事业模式也必须以企业生存为依托。这并不是安利是否倒闭的问题，而是安利的产品是否具有持续竞争力的问题。

　　通过前面的平均年收入分析，我们知道安利生意伙伴的平均年收入很低（几千元）。结合安利业务代表开展业务模式的现状——大都从亲戚、朋友开始，我们可以估计大部分人的生意就停留在亲戚和朋友范围之内。也就是以唯心考虑问题的模式必然会碰到市场的客观限制，换句话就是决定事业模式的成败因素不是个人的努力状况如何，而是每个人可能碰到的微观市场。

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