邸长兴论双轨6：双轨制度中存在的重复消费

　　续六

　　六， 双轨制度中的重复消费

　　本期谈谈双轨制度中的重复消费问题。网友吕贤志已经等不及了，多次留言要求谈谈重复消费的问题。如果我的论述有所帮助，将不胜欣慰。下面谈谈我的一些观点。

　　1) 重复消费的误读

　　“重复消费”在直销制度中是一个重要的内容，不仅是双轨制度，几乎所有的直销制度都会有重复消费的规定。不过，大多数人都被“重复消费”这个词所误导了，因为这个词很容易让人理解为经销商的自我消费，既经销商个人每个月必须消费公司所规定的一定量的产品。其实英文的原词是Sales Quota 或 monthly sales quota, 意思是指产品销售定额或产品月销售定额。强调的是经销商每个月要销售一定量的产品，自己可以消费一些，但是主要不是自我消费，而是销售给最终用户。

　　我前面文章也讲过，在国外的直销法规中，要求经销商将从公司购买的产品的 70%要销售给最终客户，只允许 30%可以自己消费。而我们中国人，一上来就把这个词给改变意思了，无形当中大家的潜意识就变成了自我消费的概念。正因为这种错误的概念，大多数经销商对重复消费颇有微词。

　　有一句名言叫做：“存在的就是合理的”，其实未必如此。熊猫本来不是猫而是熊，台湾就叫猫熊，而我们中国大陆不知道怎么就把它给搞颠倒了，叫做熊猫，很显然，我们的说法并不对，但是，没有人去刨根问底，就这么叫过来了，已经约定俗成，也很难改过来了。我看“重复消费”也是同样道理，约定俗成，改不过来了。所以我也入乡随俗，继续使用“重复消费”这个词，但现在你知道我谈的不是一概念。

　　2) 为什么要重复消费？

　　a) 可持续收入的真正来源

　　直销我们一直强调能够获得可持续收入。那么稳定的可持续收入是怎么来的呢？如果光靠发展人，是不可能有稳定的可持续收入的，你不可能每个月有固定数量的人发展进来，即使能够做到每个月有固定的人发展进来，那也是一次性的。如果发展进来的人都不持续订货，不持续购买，那么如何来可持续的收入呢？特别是双轨制度，并不要求发展那么多人，那么可持续的收入一定来自可持续的销售，而重复消费根据经销商的级别和收入，要求有不同定量的重复消费，这个就是持续的销售定额。有了这个持续的销售定额，你的收入在某一天，会达到稳定的可持续收入。随便打个比方吧（没有经过计算），如果某双轨的封顶值收入是8000美元/月，你需要的PV值是100，000.，当你的网络足够大，大到什么程度的时候，你每个月做不做也有8000元的收入呢？肯定是当你网络里的人每个月的重复消费的点数达到100，000点的时候，这时候，即使不算平时推荐的经销商加入时的购货点数，你也稳稳的获得8000美元/月的收入。 而靠发展人，或偶尔的订货是无法获得稳定的可持续的收入的。这就是正规双轨公司强调的，重复消费可以将复合式成长的效益增至最大限度的道理。

　　b) 有利于经销商的经营

　　做生意，手里一定要有备货，比如你自己拥有一个商店或开个小买卖，你自然不会让店里无货，你要随时进货。 重复消费正是根据你的等级和能力，给你进的备货。 以便使你能够随时展示产品，随时随地的销售。有一句谚语说﹕“你无法销售你没有的东西。”一个空的鞋店是卖不出鞋子，一个空的领带架亦卖不出领带。

　　我前面讲过，中国的直销普遍不重视零售。这样做的经销商实际上等于是瘸腿走路。因为，推荐事业机会和零售是经销商的两条腿，或者说船的两只浆，如果只有一只浆，无论你怎样拼命划，你的船也不会朝直行，只会打转。

　　其实零售的好处很多，它可以解决经销商的现金流问题。刚开始做直销的经销商特别需要现金流，奖金是需要等网络建立起来才会来的，而零售的利润是立竿见影的。正规的直销公司都会有两个价目表。会员价格和客户价格。一般都在 20%以上的零售利润。当你碰到对产品感兴趣对事业并不感兴趣的客户的时候，为什么要卖给他会员价呢？如果你给对方零售价格，对方是无话可说的，因为价格表上就是这个价格。于是，你就可以赚取 30%的零售利润，这个收入直接进入你的口袋。如果大家都做零售的话，活跃经销商会增加很多，因为你不会被暂时没有奖金收入，或奖金收入低所困惑。因此，重复消费是有利于经销商经营的。

　　c) 有利于经销商设定目标

　　大多数人是没有目标的，这个已经被耶鲁大学的著名测试做证实，世界上只有 4%的人有明确的目标。此外，人都是有舒适区的，人的惰性是不愿意走出自己的舒适区的。而重复消费实际上在这两个方面帮助了经销商。 每个月的固定的产品订购量，让经销商有了压力，他必须想办法卖给别人，而不是统统留给自己自用。如果自己用不了，自然就增加了经济负担。所以，重复消费等于帮助经销商设定了销售目标。

　　d) 有利于公司及网络的稳定

　　正规双轨公司的之所以经历17年不衰，而且越来越旺盛，和他们的健康的重复消费体制有些关系。业绩的稳定增长可以很好的控制奖金的拨出比率。而重复消费的合理设置能够确保业绩的稳定增长，如果没有重复消费，双轨公司经营不了多久。因为光靠拉人头是不可能有稳定的业绩增长的，只是一时的突发性增长。 凡是强调不需要重复消费的双轨无法长久。中国直销传播网上到目前为止还保留者这样一条消息：

　　（http://www.cnmlm.com/bbs/dispbbs.asp?boardID=47&ID=10709&page=23）

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