合规自律之下 2022年直播电商加速谋变

　　店播起势 李佳琦们同样重要
　　在日常的带货直播间，我们大部分看到的都是达人直播的形态，就比如李佳琦这样的主播，由于其庞大的粉丝群体、高流量以及专业技能，可以为品牌在短时间内带来高转化率以及销量。并且，也正是这些聚合能力，使得达人主播的话语权往往很大。
　　不过，近年来，品牌商家也开始开设自己的直播间，采用店播的方式与消费者互动，建立自己的私域流量。在看到那么多达人主播“塌房”后，很多品牌商也是怕受到波及。日前，就有网友爆料称，薇娅被封后，曾带货的一件针织衫直降400元。
　　与此同时，现在为了赚快钱，很多明星也来直播，一些MCN机构以打包的方式，多个主播和明星上阵，但转化率却是惨不忍睹。2020年，某按摩器公司花51万请陈小春和网红直播带货仅卖5000元，商家一纸诉状将负责直播推广的传媒公司告上法庭。近日，广州市中院作出二审裁决，判决直播推广协议的传媒公司向原告商家返还41万余元服务费。
　　一位品牌商家告诉TechWeb，“我们推自家主播的原因一个是因为高流量的达人坑位费和抽佣太高了，另一个就是希望通过自播的方式，与用户建立长期的价值关系。”据了解，直播带货行业的抽佣比例在20%-30%左右，但有的头部主播都能拿到50%，加上其它的费用，很多品牌商家都承受不了。
　　而在店播起势之后，与达人主播之间的矛盾也逐渐显现，更是闹上了热搜。今年双11，李佳琦、薇娅都拿到了欧莱雅安瓶面膜的最低价，但是，欧莱雅随后在自己的官方直播间则是给出了满减后更低的价格，差价高达170元，引来消费者的吐槽，李佳琦和薇娅也都给出了强硬的回应，宣布暂停合作。最终，这件事欧莱雅还是低头了，通过优惠券的方式补偿消费者。
　　对于消费者来说，没有绝对的忠诚，低价永远是王道。而头部主播之所以能够聚集千万粉丝，一夜成交额上亿，最重要的就是砍价能力，比拼的就是谁能够拿到最大的折扣，最低的价格。

 

　　相关数据显示，2020年店播成交额占整体直播电商的32.1%，预计2023年占比将接近50%。并且，聚划算最近也推出了“官店联播”的新模式，以此来激活站内流量，带动店播实现新爆发。
　　值得买科技子公司星罗创始人兼CEO许欢告诉TechWeb，品牌自播的目的是获取流量，今天绝大多数的品牌主已经产生了意识，要去做抖音、做营销。
　　他认为，如果品牌主和商家想要完成日销的话，“品牌蓝V自搭直播”就会成为抖音电商和抖音商业化历史的必然。并且， KOL已经不是单纯的连接用户和商家的一个节点了，商家已经有趋势的成为节点本身。
　　而这，也引发一个讨论，在店播话语权逐渐提升的未来，达人主播们还有存在的必要吗？

　　TechWeb认为，达人主播和店播并不是矛盾体，而是相互依存的关系。店播是大势所趋，将来优秀的店播和达人主播共存将是长期的状态。
　　对于品牌来说，加强自播的比重，这是趋势使然。自有的供应链能力加上私域流量的激活和公域流量的引流，有助于品牌的长期发展和壮大。

　　但是，李佳琦们同样重要。
　　可以说，达人主播是直播电商壮大的基石，他们不仅见证了行业的繁荣，也是核心动力源。一方面，优质的达人主播有更好的背书，低价之外，消费者也打消了质量的担忧。另一方面，对于需要打开市场的新品牌来说，达人主播是破圈的第一把钥匙。被称为“爆款制造机”的李佳琦，此前就带动了逐本等国货，成功出圈。