摸石过河，直销经营探路

多层次直销、中国式直销与特许经营模式辨析（3）

多层次直销、中国式直销与特许经营模式辨析（3）

三、发展和融合

中国式直销的特点，让直销在中国走得比较尴尬：资金实力雄厚、可以拿到牌照的直销公司，以中国式直销的模式运作，好比是“戴着金镣铐跳舞”，默默忍受游戏规则的约束，甚至面临摘牌风险；实力不够的公司，要么进一步堕入非法传销的无间地狱，要么拉着“特许经营”、“加盟连锁”的大旗，却连几个有基本赢利模式的直营店都无法运作，陷入既非中国式直销又非特许经营的两难境界，而且2005年2月1日起实施的《商业特许经营管理办法》第五条第二款明确规定：特许人不得假借特许经营的名义，非法从事传销活动，无疑给试图用特许经营模式掩盖直销网络实质的新起盘的直销企业当头一棒，尽管最终解决游离在特许经营与直销之间的直销企业的问题还是体现在执法力度上。

从理论上讲，无法取得直销执照的企业可以转型为商业特许经营形式开展经营活动，考虑到《商业特许经营管理办法》规定，商业特许经营的受许方不可以是自然人，可由中高级经销商开店；而《直销管理条例》对直销公司员工没有明确约束，所以，如果要将多层次直销向特许经营转型，同时要保留直销多层次计酬的优势和特许经营的精髓，就必须首先进行思维的创新。难点有四个：

1、投资店铺的人即使不发展网络，店铺也能够像传统便利店一样很好地生存下去，而不能够像多层次直销的“物流中转站”，随下面的网络消失而死亡。

2、突破传统特许经营店铺无法进行“网络化”的瓶颈，实现店铺授权的“无级特许”即化多层次直销中的人推人为店推店，以法人形式无限授权下去。

3、不收取高额特许授权费和特许权维持使用费，或者收取后要返还，不再以特许授权费和特许权维持使用费作为公司的主要利润来源。

4、使直销员网络与店铺网络“无缝融合”，即根据人推荐店、店推荐人、人推荐人、店推荐店这四种推荐形式，直销公司需要调整制度，协调店铺利益和网络利的合理分配。

对此，方均炜先生提出一个理想的解决方案：任何一个直销员都可以推荐店铺，店铺可以像直销员网络那样无限制地发展下去，推荐店铺的这个直销员可以从他的网络中所有店铺的销售额中获取一定比例的利润。任何一个店铺即使不发展直销员网络，它照样可以生存下去。直销员要想得到店铺的利润，要求他的网络要达到相应的业绩水平，即人网中有店网，店网中有人网。打造一个紧密的、全封闭的、扁平化的、网络化的、无假货的，高速商品分销渠道。这样，从外部看，直销员已固化成店；从内部看，店与店之间都有明确的上下级关系。这种多层级的受许方式已不同于传统的商业特许经营，而是特许经营和多层次直销在中国直销法规下的本土化创新，其合法性有待需要看监管部门的裁定。

而林峰先生从直销公司整体运营角度出发，提出三种模型：

1、多层法人制。例一：直销员30%、店铺10%、网点10%、公司50%；例二：直销员30%、网点10%、员工10%、公司50%；例三：直销员 30%、店铺+网点（二者功能合二为一）20%、公司50%。这里的店铺是指由直销员建立的具有独立分销功能、有法人资格的传统零售商店，网点是按《条例》规定设定的服务平台。此外，还可按照店铺与网点的级别返还、调拨及奖励其品牌推广、渠道建设、客户服务等相关津贴与费用。

2、员工层级制。例一：直销员30%、员工20%、公司50%；例二：直销员30%、网点负责人10%、营销部员工10%、公司50%。这里除直销员外的所有人员皆为与公司正式签订用工合同的正式员工。公司分配他们在不同岗位上工作，按工作绩效发放工资及奖金，按公司内部人事制度进行升降级。

3、法人员工综合制。例：直销员30%、店铺5%、网点5%、营销部员工10%、公司50%。综合上述两种形态。

以上三种方式皆需建立直销员到店铺经营主及网点负责人与营销部员工角色转换及计酬体制转换的机制，可通过特许加盟方式建立各法人主体之间的层级关系。

四、结束语

明确辨析特许经营、多层次直销、中国式直销历史和含义，了解三者的区别和联系，有利于在现有中国式直销环境下，更好地推动中国直销业的发展，也有利于肃清假借特许经营、加盟连锁名义行非法传销或不合中国法规的多层次直销行为。

（完）

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